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搞定一个有实力的代理商无非是弄明白了这10个点

Keekg 2024-03-26 15:48:13 站长新闻 1390人已围观

简介代理,外贸里面一个极其重要的角色,有国家级代理,省级啊,县级啊,甚至某个公司的代理。代理对于一个供应商而言,非常重要,尤其是那些有实力的代理。何谓有实力的代理,他们很了解行情,了

代理,外贸里面一个极其重要的角色,有国家级代理,省级啊,县级啊,甚至某个公司的代理。

代理对于一个供应商而言,非常重要,尤其是那些有实力的代理。

何谓有实力的代理,他们很了解行情,了解生产商,渠道商,采购商,了解价格的趋势,了解整个市场的竞争情况,他们甚至可以影响到一个终端采购商的采购决定,例如采购哪一家的产品?是否接受某个订单等等。

如果你手头上有这样一个有实力的代理商,那么恭喜你,至少说明你的外贸之路,已经是康庄大道,只要维护好跟他的关系,他可以源源不断地给你代理订单!

但是千万不要盲目乐观,源源不断地获得订单,有一个前提:   只要维护好跟他的关系 ,这就是我们今天的主题:

如何维护好跟代理商的关系

如果真的是得罪了他们,我们该怎么办?还是从我的切身经验说起。

曾经面对着两个极其有实力的代理,两种处理造成了两个结果:

一个合作相当愉快(A),每个月都有十几个柜子的订单,而且付款条件是全TT预付;

一个谈了四年(B),一直没单子,没合作,而且险些给我毁了当地市场……

A在某国非常有实力,从事我们的行业已经十多年,我们07年开发市场的时候很不经意的联系到了他们,刚开始也是询价,询价完了就杳无音讯,再询价,再杳无音讯……

08年的冬天,我们接到一个询盘,量很大,12个柜子,于是我们报了一个相当低的价格,想拿住这个客户。

这个客户也是一个中间商C,而不凑巧的是,这个中间商C联系的客户正好也是A的主要客户,当然这个是后来才知道的。

在我们谈的很顺利的时候,A突然打电话过来了,要求我们报最低价,语气很急,我们报了同样的价格。他撂下一句话,我知道你们在通过其他的代理联系这个客户,我可以告诉你,这个客户那个代理拿不下来,如果你们执意跟他们合作,你们永远拿不到订单!

为之一惊!

居然可以拽到这个地步,我们商量决定,继续两边推进,在我们跟C取得很大进展的时候,A又来电话了,态度没有那么拽说:你们联系的代理给你的付款方式一定不可能像我们这样,价格也不要求你们再降,只要你们愿意签合同,信用证马上开过去!

结果,C给我们开出的条件是DA,30天。

当然选A,于是乎签合同,签当地的独家代理协议,等等,后来合作越来越好,改成全TT预付!

总结

这个客户从谈判到维护的过程,我们用了很多方法,跟大家分享一下:

01

谈判的时候,不知道他能力到底有多大,就不能把全部的希望放在他身上,因为他一定有其他的供应商。找个另外的代理商,给他一些压力,他的行动会敏捷很多!

02

很多朋友会说,他当时可以找他原本的供应商讲价跟你拼啊,的确是。

可是有一个道理,精明的商人都懂,可是我们很多人忽略了:一旦开战,意味着他们的利润会缩水,他们不如把我们拉到跟他们一条战线,避免了竞争。

而且他们一定意识到了,原来的供应商原来利润一直如此之高,他们却被蒙骗!就算是价格相差不多,一旦我们接受对购买者更有利的付款条件,他们也会相当的被动。

一句话跟大家共享,消灭敌人的最好方法,是把他变成朋友!如果直接冲突,最终的结果是杀敌一千自损八百!不到万不得已,不会有人愿意!

03

一旦签订了独家代理协议,我们会忠于他,他们可能还是会偷偷询价很多,但是他们也会我们存在忌惮,一旦双方撕破脸皮,我们可以暗度陈仓,所以他不敢拿订单到其他的地方做,否则战事一起,又会回到上面所说!

04

当地会有很多询盘过来,我们会主动转发给他们,让他们以独家代理的身份去联系,去谈判,他们有天然的优势,语言,信任度,要比我们谈判的难度小很多,而且双方熟悉,降低了很多的风险!

05

经常来往,经常走动,搞好关系,至于如何搞关系,中国人似乎不应该头疼,世界上最擅长搞关系的就是中国人,实在是不会,请教老板,做内销的同事即可!

06

时常给对方施加一点压力。

例如,终端客户某人直接联系我们了,要求我们直接报价,当然这是真的;

例如终端客户委托另外的代理商联系我们了,探听价格,等等,让他知道,如果你耍花样,我们有的是渠道继续跟此客户合作!

07

在后期服务上一定让他们没有后顾之忧。

例如我们的退货规定,哪怕我们赔了,只要质量真的有问题,我们绝对会退货,这样代理商在中间工作就会好做很多。

这点绝对是抓住他的一个很大的砝码:给你一个价格超低的供应商,结果质量隔三差五就出问题,出了问题还不想负责,弄不好终端客户早就把你给踢出局了。

08

发生磨擦时,不卑不亢,是我们的错,我们承认,帮忙解决,如果无理取闹,对不住,我们绝对不会屈服!

09

出现重大磨擦,如果显示我们理亏,我们会尽量以动制静。

ok,你告诉我,我们该怎么做,能够挽回损失或者你认为我们很有诚意,如果合理我们接受;如果不合理,ok,我们另找出路!

就如一条路,你修好了,我要走,结果你收我那么多的养路费,还天天这样那样,今天不让走,明天不让过,我不如花钱自己修一条,可以暂时有损失,但是至少不会受制于你,处处被动,再谋利益即可!

10

说了很多,其实就一条,我们有共同的利益,可能这种利益呢,你可以从其他的任何的供应商那里获得,但是,我们也有足够的破坏力,让你获得其他利益的时候,大打折扣,甚至失去利益!

互惠互利而且又互相制约的合作关系才能长久!


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