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跨境品牌转ToB ,做好这7件事是重中之重!

Keekg 2024-03-26 15:53:19 站长新闻 1915人已围观

简介我刚进入一家新公司,目前公司做跨境电商亚马逊。公司招我是想让我去启动 ToB,公司目前处于扩招阶段。老板的意思也是愿意投资金,想让我做下 B 端计划和预期结果,我也没做过管理,

我刚进入一家新公司,目前公司做跨境电商亚马逊。

公司招我是想让我去启动 ToB,公司目前处于扩招阶段。

老板的意思也是愿意投资金,想让我做下 B 端计划和预期结果,我也没做过管理,一直只是简单做业务。

目前很茫然,请老师指教!

这个问题太大了,我几乎很难在这里给出详细的建议。

那么简单地说说,目前你要做的最重要的几个事情: 

1)学习研究产品:

了解你公司的产品,对你们的品牌进行深入研究,了解行业内的竞争对手,好好学习研究,并知道你的潜在客户是哪些群体。

2)调研和分析市场: 

了解产品在不同市场和地区的需求情况,以及你们产品的口碑,然后确定你要开拓的 B 端的主要目标市场,以及了解这些市场的市场准入和认证标准等等。

3)确立招人计划、业务薪酬计划、绩效考核办法和流程:

考虑初期业务团队的岗位和人数,薪资水平和提成方案,确定好业绩考核的各项指标,以及具体的考核方法,以及流程。

与领导讨论、修改并最终确定这些方案和计划。

同时,需要公司投入哪些方面获取销售资源,比如 B2B 平台、展会、认证、业务相关培训、客户开发和管理工具等等,这时候就要跟老板谈好,预计需要哪些投入,费用预算多少。

4)建立销售团队:

最好有一定外贸业务经验,有自驱力的业务人员。性格不要太闷,面试的时候,问些情景问题,给几分钟让对方尝试表达看法。

着重了解性格、表达能力、沟通能力,以及情商等等。另外设置必要的一个或多个问题了解对方的自驱力如何。

5)制定公司外贸部门的销售流程,并不断完善、丰富和优化销售流程。

这部分最重要的是销售流程,在基本流程建立起来以后,逐渐推行流程作业的标准化。

同时注意安排业务培训,以及使用外贸 CRM 来帮助管理团队业务。

6)建立外贸网站,并招聘专门的营销人员。

虽然说外贸业务员工在业务工作之余,也可以学习建站以及更多营销技能。

确实有不少米课学员是这样的,不过如果你们公司预算足够,或者如果老板希望尽快可以见到销售破冰,则可以招聘专门的营销人员,你可以先集中精力管业务这块,毕竟任务繁重,要招聘要搭建各种制度等等。

建站可以自建站也可以外包让网络公司建站,具体的营销工作,如果考虑谷歌 Adwards 广告投放的话,这是对专业度和经验要求比较高的一个工作。

招聘的营销人员有丰富经验更好,没有经验或者经验较少的话,建议可以到米课线下课系统地学习一下。

总体来说,谷歌的广告投放系统比较复杂,更适合系统深入地学习,这样后期可以对投放进行持续跟踪,效果不好时调整投放策略,排查问题,或进行优化。

7)建立初步的销售策略。

基于前期的市场和产品的分析,在目标市场上,制定一套初步的的销售策略。

包括主要的目标客户群体,销售获客渠道,订单利润区间范围,销售目标,以及平衡好 B 端销售和现有的 C 端电商客户可能的冲突等等。

至于老板要的预期结果:

第一年的前 6 个月基本都是在筛选合适的团队人员,以及学习产品熟悉市场,搭建各种业务所需的“基础设施”,做各种业务准备。

甚至不止前 6 个月,可能会更久。

因此第一年的业绩不会很明显,第一年会有一些业务破冰,第二年业务效率和销售人员工作价值度开始逐渐提升,业绩开始明显放量,并开始继续扩招业务人员。

第三年开始大幅增长。

尽量跟老板多沟通,让老板理解 B 端业务需要积累,争取让老板不要预期过高,给公司 B 端销售一个合理的发展时间。

由于公司原先的电商业务模式跟 ToB 业务还是有比较大的区别,老板可能习惯了跨境电商的快节奏模式,所以需要给予足够的耐心和支持。

这个问题涉及多个方面,所以这里暂时也只能给到这些建议了。

祝好!


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