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剖析阿里巴巴国际站单品赛马机制与全案策划

Keekg 2024-03-27 13:23:48 站长新闻 1772人已围观

简介01 前记大家好,我是美团众包骑手张可爱。写这篇文章的目的在于,梳理运营知识及反思错误。跨境董胖批评我说,不要把拒绝知识付费和不做知识付费,当成一种荣耀,当成一种格局,用一种

01 前记

大家好,我是美团众包骑手张可爱。

写这篇文章的目的在于,梳理运营知识及反思错误。

跨境董胖批评我说,不要把拒绝知识付费和不做知识付费,当成一种荣耀,当成一种格局,用一种读书人的清高去麻痹自己。

这是一些不尊重你、不尊重你的内容、不尊重你的付出、不承认你价值的人,给你带来的一种极大的错觉。

我拒绝做知识付费的原因,并不是因为我不喜欢钱,更多的是怕你们对我失望。

河北墨麒麟说我是理想主义,但我听过最美的故事,并不是勇士为了救公主,经历了磨难,杀死恶龙,而是即便公主死了,屠龙的战士,依然燃烧着热血。

十年饮冰,难凉热血。

我想通过这篇文章澄清两件事情。

第一件事情,我没有与某个外贸培训机构合作,也没有收取巨额的培训费用,目前为止没有开通任何知识付费渠道。

第二件事情,我想谈谈对知识付费的看法。

我并没有把拒绝做知识付费当成一种荣耀。

可以轻松并且廉价地获取的一些运营通识,在实践中你会发现毫无用处,你想向上成长,就会发现顶级的圈子是不会做知识共享的,知识既廉价又昂贵。

运营最大的困难,并不在于脱口而出的理论与常识。

这些看起来很简单的大规律、大道理,绝大多数人都明白,可大多数运营依然处于,听过了那么多的道理,但依旧做不好运营的状态。

构成我们学习最大障碍的是已知的东西,而不是未知的东西。

世界并非江湖,本无传世秘籍,令人刀枪不入或一日千里,那些在运营岗位有所建树的人,都是在恪守常识基础上熬出来的。

当你有招式的时候,别人一定可以破,只有你无招的时候才是无敌。

独孤求败的四把剑,你可否知道?

第一把无名利刃:凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋。

第二把紫薇软剑:三十岁前所用,误伤义士不祥,乃弃之深谷。

第三把玄铁重剑:重剑无锋,大巧不工。

第四把已腐朽的木剑:不滞于物,草木竹石均可为剑。

我过去一度认为,学的越多,越觉得视野短浅,越学习越觉得,真理是无穷的,规律是客观的,方法是学不完的,那就管什么真理无穷,管什么客观规律,进一寸就会有一寸的欢喜。

在科学界,有理论物理学家和实践物理学家,前者负责猜想,后者负责验证,国际站运营大部分是后者,只会去做,但没有去思考背后的逻辑。

在一线运营的实操中,也会产生很多不切实际的想法,我都会在自己的店铺中做实验,梳理背后的逻辑,让真正有价值的知识来源于实战。

所以我认为,张可爱的价值不在于人,而在于我产出的内容,如果有一天,我的内容没有价值,那我也就没有价值了。

随着产业链升级,外贸的进入门槛越来越低,但赚钱门槛却是越来越高了。

如果现在还在说外贸好做的,大体就是两类人,一类是卖课程的,一类是卖软件的。

在国内第一批靠AI赚钱的人是卖课的,他们口中喊着,还有最后一个名额,拍完就全部结束,不到一顿饭钱,我是清华大学的博士,我是学工科的,199元特价上线。

一直在出差讲课的商家能是TOP商家吗?他们几乎都是职业讲师,已经越来越不具备实操水平。

大部分的国际站讲师均不具备实操的能力,只是扮演卖铲者的角色,我对这句话负责。

如今,教别人做运营的人中的绝大多数人,先从线上学习成功案例,然后把自己学到的东西教给别人,靠培训赚钱。

在社会上泛起淘金热时,最赚钱的是那批卖铲子的人,今天的卖铲者在向你兜售国际站运营教程时,自己却从来没有真正使用过那些策略中的任何一种。

你去追问普通运营需要什么类型的课程,他一定会告诉你,有没有那种不需要付出很多,就可以发家致富的课程;如果再继续追问,他会告诉你,有没有一个按键,能批量上架产品,上架就有销量,第一个月就可以月入千万的课程。

这种课程最大的问题是,课程好卖,但最终一定会被反噬,因为世上并不存在一个可以快速发家致富的按键。

看见别人吃了十个馒头吃饱了,上来就问人要第十个馒头。

如果国际站真的有一招致胜的运营秘籍,那么人人都开国际站,人人都可以躺着赚钱。

历史总是惊奇的相似,改革开放初期,中国有一批策划大师,他们似乎随身带着一根点金棒,能够在几分钟内看出一家企业的病症,并用一两个让人拍案叫绝的点子,把你从水深火热中解救出来。

他们凭借三寸不烂之舌四处演讲,召开峰会,论资排辈,然后拿着那些奉他们为神明的企业,来做自己策划的试验品,如果一套理论能成功,这世界没有穷人。

纸上谈兵,人人皆是智者;上阵实操,处处都是血泪。

我非常喜欢看各种知识博主的跨年演讲,我是刘润和吴晓波的忠诚粉丝。

跨年演讲有人说有用,有人说是毒鸡汤,我觉得两个答案都对,有没有用取决于个人。

你看我的文章也是一样,当你拥有一个完整的知识体系架构时,文章中的一些鸡汤、一些闪光点,可以丰富你的知识体系,则有用。

当你没有一个完整的知识体系架构时,去研究文章中的干货,则无用。

很难有一个运营技巧,可以改变店铺目前的现状,也很难有一个点子,可以改变人的一生。

你批评知识博主的内容很浅,因为你越专业,就越没人看。

你越专业,吸引的都是同行,流量的敌人是什么?流量的敌人是深度和专业,知识博主们深谙其道。

所以你会发现,所有的跨年演讲都是浅尝辄止,讲着故事,带着情绪,配着动人的音乐,就像一部纪录片。

看了多场跨年演讲,我不对大咖们的知识逻辑做评判,就从分享水平上来讲,我有一个感悟:有些人天生适合当老师,有些人即使满腹经纶,也无法带好一个学生。

他赚他的钱,是他的自由,讨厌他的人讨厌他,也是自由,德与位、利与弊,我想时间会给出一个答案。

培训的价值在于启发,真正的成长在于实战,任何没有经过实战验证过的知识,都是奇技淫巧。

我不反对知识付费,我反对的是没有实操价值的知识付费,早期不开店铺,却在教人如何做好国际站的讲师大有人在。

如果用一句话总结这些形而上学的操盘手,那就是专业的事他们干得很扯淡,扯淡的事他们做得很专业。

这个时代有一个很可怕的现象:地狱空荡荡,魔鬼在人间。

各种魑魅魍魉、妖魔鬼怪全部出动了,他们用各种手法祸乱众生,让人间无法安宁。

现在的很多知识大V、培训大师,其实都是妖魔鬼怪的化身,他们祸害众生的方法是先制造焦虑,让我们恐慌不安,然后贩卖诀窍,出售答案,让我们去买单。

于是这个社会满屏都是诀窍,到处都是答案,随地都是方法,让我们应接不暇,到处购买课程。

世界上百分之九十九的工作都是熟练度的问题,除了前端科研,因为领域存在技术壁垒,拼智商和悟性,那是无能为力的。

但绝大部分的工作只要入了门,有了相关的资源和平台,谁都能胜任。

在高精尖的行业里,天才只是入场券,世界杯赛场上,那些你叫不出名字的球员,都是他们各个国家的骄傲。

国际站运营是一个门槛很低的岗位,对于大部分的运营来讲,店铺的产品和投入就已经决定了获客的上限。

国际站运营,只是国际站链条中小小的一环,运营做到头,也只是一个小小的运营。

经常有朋友问我,现在做国际站是否可以赚到钱,我的回答一直都是四个字,事在人为。

说通俗点,至少我看到的,在我身边发了财的年轻人,无一例外都与互联网有关。

从宏观的角度上,第一批吃到互联网红利的丁磊,从50万元初创网易,到攀上首富宝座不过短短6年,当时商业界最耀眼的明星企业家们,如柳传志、张瑞敏等都已经创业近20年。

然而论到财富积累,都无法与年轻的丁磊同日而语,即使是具有红色资本背景的荣智健,也用十余年的时间,才完成了这一财富聚集的过程。

时代的红利是不会眷顾普通人的,这和在火车站等候火车是一个道理,乖乖留在站台上总会有车来,至于刚开走的车,我们泛泛之辈是追不上的。

小平同志说,让一部分人先富起来;马云说,让诚信的人先富起来。

于是几乎每个人都在夺路狂奔,不忍他人为先,我们都不希望,为世俗定义的好生活被别人过了,而自己只是旁观。

遗憾的是,现实注定无法让每个人成为英雄,于是我们成了坐在路边鼓掌的人,世界上只有一种英雄主义,那就是在认清生活的真相之后,依然热爱生活。

任何行业都有赚钱的和亏钱的,如果你是想来捡钱,那么我告诉你做国际站并不容易,可能80%的商家都赚不到钱。

但是你想过来拼一下,那么只要看准大方向就可以,跨境电商无疑是现代年轻人起步的最佳选择之一。

我不劝人做国际站,也没有读书人的傲气,跨境董胖口中的为天地立心、为生民立命、为往圣继绝学、为万世开太平,这些似乎离我太遥远了。

放下助人情节,尊重他人命运,才是年轻人的正确选择。

无论怎样的理想主义者,在社会上摸爬滚打几年之后,也应该愈发地意识到,依靠努力工作提高效率,通过增加产出,向社会换取个人收益的提升,效果一般不会太明显。

无论是谁,如果一门心思研究,如何提高生产力,而不是改变在生产关系中占据的位置,最后总会让人生前进的愈发艰难。

我并不会保证以后不做知识付费赛道,但我坚信,优秀的运营应该赚取合理的财富,伟大的运营应该赢得人心,而我算不上是优秀的运营。

我对于财富的理解是,打工的目的是早点赚钱赎身不干了,不是让你在青楼当头牌。

每当我路过卖甘蔗汁的街边小贩时,我都会停下来看看,看着摊主将削过皮的甘蔗放进榨汁机。

榨完汁后,拿出新鲜的甘蔗渣,再放进榨汁机,把剩余的汁水都榨出来,反复三四次,直到实在榨无可榨为止,就将甘蔗汁卖给路人,将甘蔗渣扔到路边。

而我感觉我就是那甘蔗渣。

整天工作的人是发不了财的,财富是对认知的补偿,而不是对勤奋的奖赏。

我去公司面试,发现地上有纸片,就随手捡起来放进了垃圾桶,这个行为被面试官看到了,我被录取了,现在我是公司的清洁工了。

真的不要再说没人爱你了,你又年轻,工资又低,又有干劲,困了还会自己买咖啡,提升工作效率,你说哪个老板不爱你啊?

你说的搞钱,该不会就是早起,全勤去上你那月薪三千块钱的班吧?

下班玩帕鲁 ,上班当帕鲁?

游戏里的帕鲁只是一串代码,而你我的朋友,你才是真正的帕鲁。

为什么现在的年轻人一难过就想回家种田呢?因为水稻不会半夜12点打电话跟我说它明天想结芒果。

17岁时你以为你玩游戏杀掉的呆滞NPC是人机,殊不知那是未来下班后疲惫的自己。

出来打工就是为了赚钱,无非是短期的钱,还是长期的钱。

如果你良心少一点,也可以考虑不开店铺,教人做国际站,你骂讲师不良心,讲师骂你还房贷。

挣钱嘛,生意,不寒碜。

赵括把兵书读了千百遍,在纸上推演了千百遍,到了实际的战场上,还是一个输。

希望大家看完这篇文章后,再去读一遍前记部分,千万不要死记硬背我的文章,要用我的知识去唤醒大家思考,要结合自己的实际情况,实践才会出真知,空谈不会。

求其上者得其中,求其中者得其下,求其下者无所得。

02 赛马模型

1.流量池

渠道流量分配的本质是跳流量池,跳流量池的本质是层层赛马。

为了便于大家理解,我把跳流量池的过程,类比成大家熟知的运动员选拔过程。

在区里比赛取得前五十名,获得了进市里比赛的资格;在市里比赛取得前十名,获得了进省里比赛的资格;在省里比赛取得前三名,获得了进国家队的资格。

从区里到市里再到省里,最终进国家队的过程,每上升一个层级,对手都会变得愈发强大。

国际站单品成长曲线,通常的表现形式为阶梯状,在区里比赛,单品数据积累足够的多,核心数据反馈足够的好,取得了前五十名的成绩,获得了去市里比赛的资格。

在市里比赛,如果跑赢了竞争对手,取得了比赛前十名,便获得了去省里比赛的资格;如果和竞争对手五五开,没跑赢也没跑输,则继续留在市里比赛;如果成绩非常差,则会退到区里重新进行选拔。

区里比赛对应新手池,市里比赛和省里比赛对应升级池,国家队预选赛则对应顶级池。

新手池产品上新,平台扶持新品,但无法干预正常的买家行为,对新品给予的是有限的曝光,而不是访客,从曝光到访客,要经过点击率的过滤。

一些运营觉得,国际站赋予新品的流量太少了,并不是流量少,而是你的新品点击率太低,少量的曝光无法转化为有效的流量。

正反馈需要同时满足两个条件。

第一是数据量足够的大,即使单品链接做到一个曝光、一个点击、一个询盘、一个订单,也不会触发升池的动作,因为数据量太少,存在偶然性。

第二是核心数据反馈足够的好,点击率、询盘率、转化率均是相对值而不是绝对值,如果一只猛虎同时追着你和你的朋友,你不需要跑的比猛虎快,只需要跑的比你的朋友快,便可避免被吃掉的风险。

在数据量一致的前提下,同行点击率是1%,如果你的点击率是0.8%,结果是保持原地不动,继续赛马;如果你的点击率是2%,恭喜你升池。

新手池的核心在于拿数据量,而不在于核心数据反馈,任何人为干预的手段,均可以帮助单品链接跳新手池。

升级池赛马升级,具体表现为量级更大,对手更强。

在区里比赛是百里挑一、在市里比赛是千里挑一、在省里比赛是万里挑一。

在区里比赛,是和青铜选手对线,1%的点击率即可取胜;在市里比赛,是和黄金选手对线,2%的点击率可以取胜;在省里比赛,是和钻石选手对线,点击率要达到3%以上,才有机会取胜。

升级池并不是一个流量池,而是在多个流量池中进行层层赛马。

如果用游戏段位做映射则是,新手池对应青铜和白银段位,新品只在前期有曝光扶持,故对应白银段位,在新手池赛马中输掉了比赛,失去了新品的曝光扶持,则下降至青铜段位。

升级池对应的是黄金、铂金、钻石、大师段位、顶级池对应的是王者段位。

升级池的更新频率分为两种,第一种是以短视频为代表的流模式,第二种是以电商平台为代表的批模式。

流模式,5-10分钟更新一次,在原有的流量池中做小更新。

抖音是典型的流模式更新算法,短视频的时长普遍在10-15秒,相对于电商而言流量较大。

基于全链路的用户行为反馈,分为有用户行为和无用户行为。

有用户行为,考核点赞、收藏、评论、转发;无用户行为则定义该用户是一位极其冷漠的人,考核5秒、10秒完播率及跳失率。

批模式,N+1更新一次,在原有的流量池中做大更新。

阿里巴巴国际站及天淘是典型的批模式更新算法,与短视频不同,一个位于顶级流量池的产品链接,也无法保证在10-15秒内,一定有用户行为反馈。

在升级池中,数据量积累足够的多,核心数据反馈足够的好,也未必会触发升池的动作,原因在于受到了买家收货时长的限制。

半场赛马:搜索-点击-询盘-起草信保订单-支付完成。

全场赛马:搜索-点击-询盘-起草信保订单-支付完成-确定收货-买家评价。

我拆解过很多类目的爆品,观察它们的成长周期,得出的结论是:半场赛马表现好未必升池,全场赛马表现好一定升池。

如何判断是流模式更新还是批模式更新?

流模式:短期数据量大,用户全链路行为路径短。

短视频基于推荐衰减原则,可以保证在短时间内获得较大的流量,并且完成全链路的用户行为反馈。

批模式:短期数据量小、用户全链路行为路径长。

电商基于成交周期,很难在短时间内获得大量的全链路用户行为反馈,阿里巴巴国际站,无论是定制赛道亦或是快速交易赛道,买家从搜索产品关键词到订单完结至少需要3-7天。

反馈结果:跑赢了-升池、跑输了-降池、平局-继续赛马

升级池的核心在于产品真实的赛马能力,刷询盘、刷单无用。

很少有算法类的书籍,剖析流模式算法与批模式算法,我一直很好奇在以流模式为代表的短视频直播赛道中,是账号的权重高,还是内容的权重高?

没有实践,就没有发言权,2024年1月份,我分别用自己的抖音大号以及新注册的抖音小号做直播,直播内容为分享阿里巴巴国际站运营技巧,为了保证数据真实有效,我未在公开渠道进行宣传。

1月份合计直播5场,大号直播2场,小号直播3场。

大号直播间的在线人数,开播不久达到700人,小号直播间的在线人数,从刚开始直播的几十人慢慢累计到500人左右。

我得出的结论是:内容权重大于账号权重。

为了验证这个结论,我运用到了反证法,抖音经常会有素人爆红,例如张同学和闻神,如果粉丝量的多少是决定性因素,那么素人永远没有爆红的机会,素人爆红的原因,大概率是因为其创作的内容足够的好。

一个百万粉丝的抖音账号,只能保证其短视频播放量的下限,哪怕是一个新账号,只要创作内容足够的好,能跑赢层层赛马,流量的天花板依旧很高。

通过类比法我们可以继续得出:国际站店铺的投入决定获客的下限,产品承接流量的能力决定获客的上限。

同样的产品,行业领袖一定会比出口通获客数量多,但3C数码、美妆类目,出口通月询盘数过万的店铺依旧存在。

在北京、上海、广州、深圳做运营,轻轻松松7k起步;在东北做运营,你的起点仅有3k,地域决定运营薪资的下限,运营能力决定运营薪资的上限,考试不及格,其实跟坐在第几排根本没关系。

在升级池中,通过层层赛马跑赢了对手,升到了顶级池,入顶级池的产品才叫真爆品。

顶级池数据非常平稳,假设曝光量稳定在10万每天,核心操作是扩池,扩成交方向词,扩成交方向渠道,提升点击率。

假设每天10万曝光,点击率是6%,通过核心数据反馈进行主图优化,点击率提升到8%,访客数由6000提升至8000,点击率只提升2%,流量便提升三分之一。

2.搜索算法

搜索算法可以简单归纳为三个部分,分别是:召回、粗排、精排。

第一部分召回。

国际站中存在上亿条产品链接,并且这些链接的数据反馈参差不齐。

当用户有采购家用咖啡机的需求时,会在国际站产品搜索框内,输入家用咖啡机的英文关键词,并点击搜索按钮。

搜索引擎最直观的想法是遍历所有商品后,再去筛选和商用咖啡机有关联的商品,这样的做法效率低下,最直接的表现是,买家点击搜索按钮后,需要漫长的等待时间,才会看到搜索落地页。

于是便有了倒排索引的概念,即对每个商品需要检索的子单元创建一个索引,在搜索中可以直接通过子单元快速找到商品,而这个子单元,就是我们通常说的词根。

利用倒排索引对商品进行初筛的过程,我们称之为召回。

在召回阶段,不会进行复杂的计算,主要依据文本相关性和词库进行商品预选集的快速圈定。

在此之后会进行层层赛马,不断缩圈,完成粗排、精排的过程,计算的复杂程度逐渐提高,计算的商品预选集逐渐缩小,最终完成搜索结果落地页。

可以简单理解为,只要不是低质量产品,或店铺受到了搜索屏蔽,均可进入召回阶段。

商品A:半自动咖啡机小型家用研磨一体意式奶泡美式新款。

商品B:意式咖啡机半自动家用专业现磨奶茶店专用。

首先选择合适的分词颗粒度,对这两款商品进行分词,分词颗粒度并不是越小越好,例如“奶茶”拆分成“奶”和“茶”两个单元,则无法真实传达词语的含义。

按照最小颗粒度分词的结果建立索引,对搜索词家用咖啡机进行分词,结果为:

商品A:半自动-咖啡机-小型-家用-研磨一体-意式-奶泡-美式-新款。

商品B:意式-咖啡机-半自动-家用-专业-现磨-奶茶店-专用。

买家搜索的关键词是家用咖啡机,商品A和商品B可以同时被召回;如果买家搜索的关键词是小型家用咖啡机,在召回时,通过小型可以召回商品A,通过家用咖啡机可以同时召回商品A和商品B,取交集则可以找出符合要求的商品A。

以倒排索引为基础,不仅可以对商品标题进行分词并构建索引,也可以对产品的类目、价格、商家资质等建立相应的索引。

只需要构建正确的查询语法树,既可快速召回多种组合条件的商品,例如买家在搜索家用咖啡机的同时,勾选了仅展示金品诚企商家。

召回阶段主要依靠的是文本相关性,而不是买家行为投票得分。

这样就产生了一个问题,如何判断标题文本与产品的关系?

是否在标题中写了商用,就是商用咖啡机;是否在标题中写了家用,就是家用咖啡机,让指鹿为马变成现实。

第二部分粗排

即使允许召回更多的商品,但仍旧有召回数量的限制,所以需要给每个商品一个可以用于召回的分数,进行召回部分的截断。

召回的最终目标是,召回在精排阶段的分数,有一个尽可能高的商品集合。

搜索是批模式更新下的实时赛马,每个商品都存在一个可以用于召回的分数,可以简单理解为买家行为投票得分。

谷歌在很早的时候,被美国法院要求屏蔽色情图片显示,技术部门在制定屏蔽算法的时候觉得特别难,因为机器算法无法识别图片内容是色情,还是艺术或者是医学图片。

谷歌的文化是如果有问题解决不了,就贴出来征集大家的意见。

当时就有一个其他部门的员工,看到问题后,找到技术部门说能解决这个问题,方法是把图片点击率特别高的筛选出来,并且把停留时间特别短的去掉,剩下的大概就是色情图片了。

我估计他能想到这种方法的原因,大概是分析了自己浏览色情图片的行为特点。

看到裸体的时候,点击欲望特别高 (点击率高),但看缩略图时,以为是色情图片,点开之后发现是医学解剖图片,就会快速关掉(停留时间短),然后寻找下一张。

后来这项技术,谷歌不仅用在了屏蔽色情图片上,还用在了新闻图片搜索上,基于用户的行为,找出符合用户需求的图片,用户搜索量越大,结果就越准确。

商品A,通过层层赛马,跳进了顶级流量池,流量到了天花板,这时商品A的运营,想拿到商用咖啡机的流量,而商品A定位的是家用咖啡机,于是在标题中加入了商用,具体表现为:

商品A:半自动-咖啡机-小型-家用-商用-均可-研磨一体-意式-奶泡-美式-新品

按照文本相关性原则,买家在搜索商用咖啡机时,在搜索落地页,排名靠前的商品,是根据标题中的词根来判断文本相关性的。

按照买家行为投票得分原则,买家在搜索商用咖啡机时,会基于大量的用户点击和停留时长,来判断商品是否属于商用咖啡机。

商用咖啡机对商品A是负反馈关键词,尽管链接权重高,初期排名靠前,但点击率极低。

当搜索关键词的用户,不认为主图展示的商品是商用咖啡机时,就会很少点击,或点击后快速关掉页面,而排名靠后的某个商品链接,如果商用咖啡机是正反馈关键词,则其点击率会明显高于商品A。

随着更多的买家有类似的行为,国际站会基于买家行为投票得分,把真正的商用咖啡机排名提高。

链接的权重几乎都作用在关键词上,做搜索赛马最忌讳的是贪心,加入负反馈的关键词。

粗排可以简单理解为买家行为投票得分,解决了召回阶段文本倒排索引的弊端。

粗排=匹配+商品质量得分+商品组合分。

第三部分精排。

搜索排序的主要目标是高相关性,高相关性具体表现为两个方面。

第一:知行合一,目标关键词与产品匹配度高。

第二:千人千面,搜索落地页符合用户个性化推荐,例如某些用户喜欢高性价比的商品、某些用户喜欢高价格的商品、某些用户喜欢新潮小众的商品。

经过召回、粗排后,商品数量从千万级别降低到千级别,千级别的商品经过精排后,会生成搜索落地页,并直接展示给用户。

召回和粗排,主要解决的是文本相关性问题,通过相关性的限制,缩小商品集合,精排更侧重于千人千面个性化展示。

千人千面的本质是分赛道,分赛道对中小商家有利,从单一的销量赛道,裂变成成千上万个不同的小赛道。

没分赛道之前,你去排队打饭,如果排名靠后,有很大的概率是吃不上饭的。

现在不一样了,千人千面,变成了成千上万个不同的小赛道,你可以另起一行,在一个细分赛道里,哪怕你的商品链接数据不是很优秀,也可以排名靠前。

搜索算法是基于关键词维度的赛马,跑赢搜索赛马的核心,是款词图价的高度一致。

搜索赛马是实时赛马,实时赛马带来的结果是,我们关注的不再是某一个链接积累了多少订单、销量、买家数,而是核心数据反馈,即阈值。

是因为点击率、询盘率、转化率的提高,导致跑赢了赛马;而不是因为订单、销量、买家数积累足够的多,导致跑赢了赛马。

点击率、询盘率、转化率高,必然会导致订单、销量、买家数得到提升;订单、销量、买家数积累足够的多,点击率、询盘率、转化率未必一定高。

知因果,我接触过一个店铺,新店通过搬单做到五星,几乎每一个商品链接都积累了大量的订单、销量、买家数,并做足了评价,但询盘依旧少的可怜。

不同的类目,有不同的核心数据反馈阈值,我称之为爆品之尺,例如点击率要达到3%以上、询盘率要达到5%以上、转化率要达到10%以上。

达到阈值,并且数据量积累足够的多,不是1个点击、1个询盘、1个转化的个例,大概率会触发升池的动作,数据量大必然真实,数据量小必然有水分在里面。

了解了搜索排序的原理,大家觉得写标题有没有技巧?

答案:没有任何技巧,只要不把黑的描述成白的即可。

什么是好的标题,好的标题一定是,你在阅读完标题后,可以大概描述出产品的模样,描述的越准确,标题写的就越好。

2021年,我在深度解析国际站坑位分发机制一文中写到,有位同学问过我这样的问题,标题和关键词框有什么区别。

阿里设置1+3的形式,是早期为了谷歌搜索引擎检索,但在搜索机制下,关键词框是不计入排名的,排名基于标题。

从长远的角度看,未来的3-5年内,阿里会取消掉三个关键词框,以上观点,只是个人见解,如有争议,以你为主。

阿里官方发布了国际站产品关键词合框通知,为降低商家理解成本和提升发品效率,国际站预计2024.2.1左右对产品关键词进行三框合一升级,此次合框不影响关键词的搜索排序。

我是预言家,请阿里把我刀了。

我身在东北的小城,这里信息非常闭塞,每次有讲师培训,大概率都会教我们如何写标题,涉及的技巧非常复杂,例如:埋词根、核心关键词在标题中出现的频率、营销词应该用什么。

大家阅读到这里,应该会明白,文本相关性并不是第一匹配因素,买家行为投票得分才是。

如果一位运营专研写标题,想通过写标题成为顶级运营,完全是痴心妄想,如果我和TOP用一样的标题,我是不是也是TOP了。

没有几个店铺是靠标题写的好做起来的,能做起来的店铺,大概率是因为产品好,可以跑赢赛马。

3.推荐算法

在电商中应用最为广泛的是协同过滤算法,也称作基于用户行为的推荐算法。

该算法不需要预先获得用户或物品的特征数据,仅依赖于用户的历史行为数据对用户建模,从而为用户进行推荐,最著名的啤酒与尿布的关联推荐故事,就是用户行为模式的良好体现。

基于用户行为推荐的主要思想,是利用已有用户的历史行为数据,预测当前用户可能感兴趣的产品。

具体可以分为基于用户的协同过滤与基于物品的协同过滤。

基于用户的协同过滤的基本思想为:向用户推荐与他兴趣相似的用户感兴趣的物品,当需要向用户A推荐时,首先找到与A兴趣相似的用户合集U,然后把合集U中用户感兴趣,而A没有接触过的物品推荐给A。

基于物品的协同过滤,是目前应用最为广泛的推荐算法,基本思想为:向用户推荐与他们以前喜欢的物品相似的物品。

这里所说的相似,并非从物品的内容角度出发,而是基于假设,喜欢物品A的用户大多也喜欢物品B,意味着物品A和物品B高度相似。

推荐算法是基于人群维度的赛马,没有关键词。

正反馈是人群单一,基于人群标签放大;负反馈是人群广泛,系统也无法判断,应该推送给哪一类人群。

4.作弊

在区里比赛,你的父亲是区长的小学同学,和区长喝了一晚上的酒,提前和区长打了招呼,把你的名字申报到市里。

此时付出0,收获10万奖金,获得了去市里比赛的资格。

在市里比赛,你有一个干爹叫李刚,在你们市里手眼通天,暗箱操作,花钱送礼托关系,高举高打,一路把你保送到省队预选赛。

此时你行贿300万,收获50万奖金,获得了进省队训练的资格。

为了能够顺利成为国脚,你给主教练李铁行贿500万,李铁拍着胸脯对你说,保你进国家队。

后来李铁因贪污2.7亿被抓,你行贿的500万也打了水漂。

终于等到了国家队的预选赛,要么你手眼通天,可以继续披荆斩棘;要么你无计可施,在国家队预选赛中接连失利,退回到省里比赛,在省里比赛继续失利,退回到市里比赛。

不要心存侥幸,最终的结果一定不会如你所愿,还可以回到省里继续比赛,而是职业生涯结束,吃一辈子的牢饭。

运动会作弊与刷询盘、刷单似曾相识。

作为运营最可怕的是,每当别人请教你是否有运营秘籍时,你只知道数据不好刷几单、产品上新刷几单。

在新手池作弊是有效的,甚至不作弊也可以跳新手池,原因在于数据量相对较少,核心数据反馈的阈值相对较低。

在升级池和顶级池中作弊是无效的,原因在于数据量巨多,核心数据反馈的阈值巨高,要么一单不刷,要么随着升池,随着体量的增加,成倍的刷,还要掌握正确刷单的技巧。

可人在河边走,哪有不湿鞋;莫伸手,伸手必被抓。

随着体量的增加成倍的刷,大部分的国际站商家是承受不住的。

假设询盘率和转化率固定,点击率跳池的阈值是5%,你让美工做了一张点击率不错的主图,一个点击都没刷,直接跳池,依靠作弊则是注册大量买家账号,刷链接的点击数据。

如果替换成转化率的阈值是5%,则需要成倍的刷单,刷单的成本是远远高于注册买家账号刷点击的成本。

我想问大家一个问题,是一直作弊容易?还是遇到困难解决困难容易?

答案一定是,遇到困难解决困难更容易。

为什么有人觉得刷单有用,产品本身足够的好,碰巧刷了几单,所以得出的结论是,刷单有用,产品链接是刷单做起来的。

实际上只要产品足够的好,不刷单也可以做起来,不好的产品,无论如何刷单也做不起来。

一定会存在认知偏差,一个标品店铺,确实是靠刷单做起来的,大家都在想办法拿到店铺运营的联系方式,学习刷单技巧。

大家看到的是靠刷单成功的店铺,却没看到那些因为刷单,导致违规关店,因为刷单,导致盈亏不平衡,公司倒闭的店铺。

人往往只愿意相信愿景,因为相信所以被骗。

在分析空战时,分析飞回来的战斗机是没有意义的,去分析被击落的战斗机才有意义。

跳流量池前期在量级,后期在阈值。

在跳流量池的过程中,切勿掩耳盗铃,通过作弊的手段,掩盖产品真实的赛马能力。

付费也是可以提升产品真实赛马能力的手段之一。

付费的逻辑是加速器,好的产品加速,坏的产品也加速,花钱买时间。

但付费的本质是放大器,而不是加速器,只做付费不做优化,一天200预算与一天2000预算没有本质上的差别,均无法提升产品的真实赛马能力,只有把付费当成获取数据,并依据数据反馈,不断优化产品的工具,付费才有意义。

很多运营觉得付费流量可以带动免费流量,我想说的是,付费流量带不动免费流量。

付费流量带动免费流量只有一种情况,通过直通车测出一张点击率超级高的主图,并完成了验图的过程,白盒人群与黑盒人群过度拟合,替换搜索主图,最终跑赢赛马。

刷单就像吸毒,但凡你掌握了正确的作弊手段,你是控制不住的,时常会想刷点询盘,刷点信保订单,不仅会让你无法辨别产品的真实赛马能力,还会慢慢地腐蚀掉真实的运营能力。

骗兄弟可以,别最后把自己也骗了。

有的小明会问,我觉得我很会刷单,也刷了不少,为什么数据还是没有明显的提升?

我明确地告诉大家刷单是无用的,就算你学会了正确的刷单技巧,也不建议靠刷单起链接,只建议在产品链接位于新手池期间刷几单。

小明同学很傻很天真,国际站在制定信保订单交易规则的同时,也做好了反作弊体系,孙猴子再聪明,也无法逃脱如来佛的手掌心。

刷询盘、刷单,系统在没有明确证据的前提下,是不会判定为虚假交易的。

我刚接触国际站时非常热衷于,产品上新刷一单、数据不好刷一单、女朋友和我提分手刷一单、女朋友想和我复合了再刷一单。

我当时的刷单技巧非常小白,但依旧没有被抓,后来我读了一本书叫《平台革命》,懂得了一个道理,我们作为国际站付费会员,我们与平台是位于双边网络效应的同一阵营,说的通俗一点,商家刷单和阿里巴巴国际站是共赢的。

这可能是我没有被抓的原因之一,也是我运营生涯中最大的败笔。

买家搜索某个关键词,构成了该关键词的搜索热度,买家对某个链接产生了一次点击行为、一次询盘行为、一次支付信保订单行为,均构成了对该链接的正反馈。

大家思考,是否每一次买家行为,对链接构成的都是正反馈?

在粗排算法中,我们提到过买家行为投票得分。

买家在搜索INS风连衣裙时,系统是如何判定商品链接A,是否属于INS风格的连衣裙?

依据的并不是文本相关性,而是买家行为投票得分,并不是在标题中写上INS风,产品就是INS风,而是用户觉得它是INS风,它才是INS风。

在1000个标题包含INS风连衣裙的商品链接中,同时给予每个链接100个搜索点击,这些链接平均点击率为3%,商品链接A的关键词点击率为1%,则INS风连衣裙对于商品链接A,为负反馈。

我们得出的结论是:对于商品链接A,每一次点击行为都是负反馈。

刷单、刷询盘也是同理,尽管未判定为虚假交易,但并非每一次作弊都是正反馈。

为什么刷单没被判定虚假交易但无用?

大概率是因为你刷单的买家账号,位于黑名单池中,国际站抓虚假交易最大的难点在于,就算反作弊算法的准确率达到99%,也没办法推行。

原因是用户基数太大,上亿的交易笔数,1%的错误率波及的交易笔数也有上百万,这样会对平台的稳定性带来很大影响。

所以我猜测,平台为了稳定着想,引人了类似“嫌疑人”的机制。

先建立一个买家黑名单账号池,把有可能刷询盘、刷单的账号筛选出来,然后再套用机器算法建立的作弊模型去筛选,这时筛选出来的虚假交易准确率会大幅提升。

一个店铺的询盘或订单,如果大量都是来自于黑名单账号池,即使算法判断不出来是否属于虚假交易,店铺也会被隐形降权,进而影响整个店铺的搜索展现。

基于真实的买家行为,买家打开国际站首页10次,产生询盘行为的概率可能是5%或者10%。

刷询盘、刷单的账号,因为他们的任务是补盘或成交,无论他们中间做了什么行为,如浏览深度、停留时长,多次点击等,最终都会发起询盘或支付信保订单。

买家行为正常,但频率异常。

我经常在一些互盘群潜水,说到这里有的小明害怕了,经常在群里互盘,对店铺会不会带来负面影响?

答案是:不一定。

如果某个商品链接有100个询盘,只有一个发起询盘的账号,是来自黑名单账号池的,国际站认为这是偶然;如果有几十个询盘账号,都是来自黑名单账号池的,当然这种偶然性的概率微乎其微,但对店铺的权重会产生一定的影响。

一个国际站店铺,如果80%以上的询盘都是基于互盘、刷盘产生的,著名五星评论家麦克阿瑟将军都会劝你一句,小伙子别做运营了。

一位运营,如果没有以成交作为最终目的,成天对着弄虚作假骗来的数据自嗨、自我高潮,天天讲这个运营技巧无用,那个运营技巧无用,不如刷几单实在,抨击客户经理不作为,吐槽平台各种不好。

说到底不是运营能力的问题,是责任心的问题,终究是长不大的,运营救不了中国人。

综上所述,绝大多数刷单公司都摆脱不了黑名单账号池的监控,因此很多商家做的所谓的刷单,都是表面销量增加,实际全店被降权,流量不增反降。

当然,即使我们觉得懂了很多,但国际站判定虚假交易的算法,仍然比我们想象的复杂得多,比如我们看到的数据,只是买家在我们店铺中所产生的行为,而国际站会看全链路的买家行为路径。

魔高一尺,道高一丈,个人是无法对抗阿里最精锐的工程师团队的。

很多时候,你以为自已抓住了漏洞,比如零成本注册金标买家账号,但是当被更多的商家知道后,这个漏洞就会很快被修复。

经常赌博的朋友都知道,赌场根本不怕你赢钱,最怕你赢了钱就不来了。

绝大多数赌徒赢了钱后,会觉得赚钱太容易了,比做任何事情赚钱都快,然后会把赢来的钱,继续投人进去,因为人性的贪婪,我们几乎看不到赢钱就收手的人。

那么赌徒什么时候会收手呢?当他输完了所有的钱,没钱再赌的时候。

所以,虽然赌场和赌徒赢的概率都是50%,但只要赌徒的资本量不如赌场,赌的时间足够长,早晚会输光。

同样的道理,刷询盘、刷单的商家其实就是赌徒的心态,一旦刷询盘、刷单有效,他就没有心思再去做任何和运营有关的事情了。

假设作弊的手段很高明,在短时间内没有被反作弊系统抓到,那么多数人不会就此收手,反而会越来越大胆,而一旦刷单的量足够大,反作弊系统就算再笨,也一定能通过算法把你抓出来。

当然,你要体验这种赌徒心态,前提是你能进行有效的刷询盘、刷单,不会轻易被反作弊系统查出来,可现实的情况是,绝大多数商家在作弊时,都很难绕过反作弊系统。

我们知道,搜索引擎优化的本质是搜索作弊,而可以作弊的前提是算法本身有漏洞,随着阿里巴巴搜索技术团队的壮大,尤其是人工智能的引人,算法越完善,对运营技术的要求越低。

如果你接触国际站的时间比较早,你可以通过所谓的技术,让买家只看到你的产品,看不到竞争对手的产品,但如今买家可以看到你的产品,就一定也会看到你竞争对手的产品。

无论你营销实力多么强,在移动互联网时代,也无法做到一叶障目,让用户永远发现不了真正好的产品,这或许就是产品为王的真谛。

了解我比较多的朋友,知道我是做爬虫出身的,但我不希望大家去研究算法、研究黑科技,运营是没有什么捷径的,稳扎稳打都未必有大成就,投机取巧更不行。

最后,教大家一个公式,用于判断某个算法是否属于玄学范畴,阿里一切的算法规则,都是从有利于买家角度出发的。

5.流量分层

基于买家行为,有两个经典的算法,分别是买家行为投票与销量贡献值。

买家行为投票上文已经讲过,销量贡献值是国际站做买家分层后才出现的新理论。

阿里巴巴国际站目前遇到的最大困难是什么?

答案:拉新难,使用sumrush查询国际站近5年的流量趋势,则会发现流量断崖式下跌。

如果你作为一位老运营在看我的文章,应该会有一个感触,之前的爆品产品生命周期很长,现在的爆品产品生命周期很短。

分析数据一定不能脱离你所在的电商平台,国际站早期拉新比较容易,爆品就算把现有的客户全部触达到,也会有源源不断的新客等待你触达,现阶段国际站拉新难,一个爆品没有那么多的新客户等待你触达。

爆品和流量的关系,类似山和水的关系。

水转,山可以不转;水不转了,山要转。

国际站本身就是贩卖流量的,用东北话讲叫二道贩子,从国外的搜索引擎或社媒购买流量,再转卖给商家。

如果把流量卖贵,商家的付费成本居高不下,和提高交易手续费一样,都是在和商家抢利润。

国际站提高信保交易手续费,并不是建立在整体平台销售效率提升的前提下,而是基于其在B2B市场中的垄断性地位。

走信保-挨一刀-没利润-关店;走线下-没权重-没客户-关店。

通过类比法,我们换算成提高商家的付费成本,付费成本提高-商家利润减少-没钱继续投阿里。

把流量卖贵的结果只有一个,那就是共输。

我觉得国际站的管理层很聪明,做了客户分层、产品分层、商家分层。

L0、L1、L2、L3、L4;低分产品、潜力产品、实力优品、爆品;出口通、金品、行业领袖。

家境富裕,经常吃榴莲的朋友,应该知道榴莲也分为不同的等级。

第一等级为黑刺、猫山王、金凤;第二等级为苏丹王、竹脚、红虾;第三等级为葫芦、纲生;第四等级为甘榜、托曼尼;第五等级为金枕、泰猫、越猫;第六等级为青泥、越南干尧。

国际站的流量分层与榴莲的等级分层,本质上是一样的。

不同等级的榴莲,匹配不同消费能力的顾客;不同等级的买家,匹配不同资质的卖家。

最终,大家皆大欢喜,大商家有肉吃,小商家有汤喝。

销量贡献值并不是简单地计算销量,它的算法其实非常复杂。

不同等级的买家、不同浏览方式产生支付信保订单行为的买家、不同搜索路径进店的买家,购买同一件商品,均会产生不同的销量贡献值。

例如:有A/B两位买家,他们的采购偏好、等级分层、询盘率、复购率都一模一样。

A买家计划采购100台商用咖啡机,搜索了商用咖啡机的关键词,一眼就看中了你的主图,并发起了询盘,详细浏览详情页后,觉得你的产品真不错,也就没有去别家看了,直接支付了信保订单。

结果:A用户对你产生的销量贡献值为1。

B买家同样计划采购100台商用咖啡机,同样搜索了商用咖啡机的关键词,但B买家在采购商品时喜欢做对比,所以他在搜索结果中反复挑选,在多次对比中,最终选择支付了你起草的信保订单。

结果:B用户对你产生的销量贡献值为1.5。

为什么两个标签完全相同的客户,在同一家店购买了同样的商品,却产生了不一样的销量贡献值呢?

因为他们的买家行为不同,国际站觉得B用户经过反复对比后,再进行购买的行为,更能说明他购买的这款商品是优质的,而A用户的购买行为,就没有那么大的说服力了,所以给B用户更高的销量贡献值。

国际站基于买家分层,通过销量贡献值算法,让更符合买家需求,更优质的商品,更容易出现在买家搜索的结果中。

同样根据销量贡献值算法,大家觉得老客户和新客户,在同一家店里购买了同样的商品,谁产生的销量贡献值高呢?

毫无疑问,一定是老客户。

因为老客户在购买过的店铺中进行回购,说明了这位老客户对产品高度认可,进一步证明了该店铺的产品、服务、售后都是可靠的。

新客户在店铺中进行购买,只能说明你的价格、图片能够对新客户产生吸引力,其他地方都有待考验。

所以在新规则下,老客户回购产生的一个销量,往往能比得上三个新客户产生的销量。

同理,等级越高的买家,在产生支付信保订单行为时,也会产生更高的销量贡献值。

这个就很好理解了,高等级的买家,本身就是某个行业的意见领袖,美妆博主李佳琪推荐的商品,跟定要比小主播推荐的商品销量高很多,全世界都是这样的。

人们总愿意相信专家的推荐,而不愿意相信自己的判断。

花西子越来越贵了,哪里贵了?

这么多年都是这个价格,不要睁着眼睛乱说,国货品牌一直很难的,有的时候多找找自己原因,这么多年了,工资涨没涨、有没有认真工作?

国际站获客成本越来越贵了,哪里贵了?

一直都是25块钱一个点击,有的时候多找找自己原因,金品开了吗、行业领袖开了吗、问鼎买了吗、顶展买了吗?

阿里很难的,为了给你们客户,就差把亚非拉直接搬进来了,没有大客户多找找自己的原因。

6.屏蔽规则

首先向大家承认错误,有很多运营同学阅读过深度解析国际站坑位分发机制一文,坑位分发是我随意起的名字,从算法角度上讲,根本没有坑位理论。

坑位分发的本质是搜索打散,是电商平台为了防止一家独大的屏蔽算法,与低价屏蔽、同人同店限流一样,均属于屏蔽算法中的一种。

国际站很多商家喜欢把产品价格标记为0.01美元,包印类目尤为明显。

我十分不理解标价0.01美元的意义,国际站本身不存在按价格排序的选项,标记虚假价格本身是违规的,对产品链接只有负反馈。

低价屏蔽最早起源于速卖通,我最早接触到的跨境电商平台是速卖通而不是国际站。

2019年,我在速卖通上开了一家母婴产品的专营店,我们有一款产品,采购价格不到5美元,我标价9.9美元,同样的产品,同行标记的价格均高于9.9美元。

我觉得我是非常有良心的,同样是不到5美元的成本,我卖9.9美元,还重新采购了产品包装,而同行均卖到13.9-23.9美元的价格。

实际上我的销量并不好,同行月销量千单,我月销不到百单。

我百思不得其解,分析了店铺的流量来源,发现大部分下单的用户,都是通过销量排序,而非综合搜索。

于是我拿起了手机,搜索了与产品相关的关键词,发现了一个问题,无论是在PC端还是APP端,在综合排序下,均不会展示低于9.9美元的产品。

我觉得可能是千人千面的原因,又用同事的手机进行搜索,结果也是一样,综合排序均不展示低于9.9美元的产品,于是我把产品的价格提高到15.9美元,第二个月销量破千。

通过这个案例,让我明白了一个道理,在综合搜索排序下,是存在低价屏蔽原则的。

国际站同理,产品标价0.01美元,看似拿捏,实则扭捏。

大家思考一个问题,现在的搜索早已实现千人千面,在快速交易赛道中,功能相似的两个产品,一个产品标价19美元,另一个产品标价59美元,哪个产品是高价、哪个产品是低价?

按照绝对价格看,19美元是绝对低价,59美元是绝对高价,但基于千人千面分赛道的原则,19美元是高价,59美元是低价。

为什么?因为能看到19美元产品标价的客户,也可以看到15美元、10美元、8美元,甚至更低的价格,所以19美元是高价。

而可以看到59美元产品标价的客户,往往是一些对价格不敏感的高价值客户,在他们的搜索列表中,是不太可能看到低于50美元的产品,所以59美元是低价。

千面千面的本质是分赛道,而不同的价格,就是不同的赛道。

当我定价为9.9美元的时候,我觉得我是非常良心的,应该算不上是黑心商人,反而定价15.9美元、19.9美元的商家才是黑心的。

现在回头看,我太年轻了,用马克思的话则是,资本来到世间,从头到脚,每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。

挣钱就不能满腹经纶,在商不言德,言德不从商。

坑位分发的本质是搜索打散,搜索打散最先应用于同人同店搜索屏蔽,做国际站你必须要知道一些规矩。

一位运营同学,在客户经理的推荐下,开了第二个国际站店铺,还是卖之前的产品,运营不长时间,发现新开的店铺始终做不起来,老店铺效果一直不错。

客户经理只是直销岗位,一些企业老板把客户经理当成神仙一样供起来,我真的很不理解,国际站店铺能否盈利和你的产品,和你的团队有关,和客户经理毫无关系。

客户经理可不会在多开店铺的时候告诉你,同人同店会被限流;客户经理可不会告诉你,即便是在千人千面的基础上,高热度的产品关键词,在搜索落地页,最多只展示两个位置。

什么是育商,育商就是让商家多买广告和生意助手,难道是客户经理教你赚钱吗?

有些地区的外贸氛围不是很好,客户经理为所欲为地占着商家不熟悉的外贸圈子,各种卖课,请什么金牌讲师授课,老板上课觉得很对要落地,却给运营带来了很多困扰。

殊不知,所谓的金牌讲师一个PPT讲3年,有的甚至店铺都没开;教学员开发客户的技巧,自己店铺平均回复时长8小时。

如果是做多店铺布局的公司,或多或少都会遇到这样的问题,同时开两个国际站店铺,只有一个店铺效果好,另一个店铺无论如何也做不起来。

不是运营的问题,而是你不懂一些不能放在明面上说的规矩,就像电影老炮儿里面的台词一样,什么事儿,咱们都得讲规矩。

国际站也有一些规矩,有一些则是没有被置于阳光之下的规矩。

换位思考,你如果作为国际站的管理层,你最害怕的是什么?

大概率是客户外流与一家独大。

我刚接触国际站时是不限制类目的,但只给主营类目权重,现如今却只能发布主营类目下的商品链接。

全类目店铺的没落,本质上是和国际站抢客户,脱离国际站自建B2B平台,对于阿里来讲是釜底抽薪,所以一定会限制其流量。

早期全类目杂货铺做起来的五星店铺,是不依靠搜索流量的,专做老客户,国际站只是其收款平台。

这里可能会涉及到隐私,我用国内的天淘给大家举例。

淘宝最早出名的店铺是柠檬绿茶,是综合百货式的淘宝网店,当时类似的店铺很多,但现在大家再看看,无论是天猫亦或是国际站,绝大部分的TOP店铺都是做垂直单类目的。

当年柠檬绿茶曾沸沸扬扬地欲建独立B2C,想要离开淘宝发展。

淘宝是大百货,柠檬绿茶是大百货下的精品小百货,他如果离开淘宝,就会像吸血鬼一样,从淘宝里把客户转移到他的独立站里,淘宝一定不会允许这样的事情发生。

在柠檬绿茶事件发生不久后,整个淘宝格局慢慢地在产生变化,百货式的网店集体没落,垂直的类目大店开始崛起。

垂直的大店铺拥有再多的客户,也需要依赖淘宝,淘宝也不怕这种店铺自建平台,因为你满足不了客户的所有需求。

国际站也是同理,如果不限制类目,可以肆无忌惮地全类目经营,一个店铺做大了,想法必然会多,俗话说的好,饭饱思淫欲。

通过B2B建站,不断吸引阿里的用户去第三方平台交易,客户外流是任何一个电商平台都不愿意看到的,这是一道不可跨越的红线。

阿里可以垄断,甚至去抢卖菜的生意,去抢小商贩的生意,但是阿里不希望商家垄断,挟天子以令诸侯,挺双标的。

为了防止一家独大,国际站在算法上做了限制,分别是搜索打散与同人同店流量屏蔽。

搜索打散只存在于主搜落地页,基于直通车可调标签,直通车广告展示位并非完全的千人千面。

简而言之,无论某个店铺做的再好,也无法突破搜索打散的限制。

高热度的产品关键词,无论基于何种类型的人群标签,最终只会在搜索结果落地页展示一个店铺中的两个产品。

传统行业中的一些规则,看似是可以突破的,改革开放初期,许多经营者为了市场的功利,可以无视一切道德秩序和游戏规则,而其破坏的技巧,竟被普遍地看成是他们商业智慧中的一部分。

吴晓波在《大败局》中写道,太阳神和娃哈哈的故事似乎告诉了人们这样一条经营真理,如果你是一个身无分文的创业者,你不妨到那些充满了暴利和游戏规则不健全的产业中去捞取你的第一桶金。

可是如果你又是一位胸怀大志的企业家,那么你就必须马上把双手洗干净,然后尽快而永远地离开那里。

在电商中,规则早已经被写进了一行行的代码中,即便你是天之骄子也奈何不了。

搜索打散的具体细节,可以回顾往期文章,深度解析国际站坑位分发机制。

如果某个类目的TOP商家想扩张,在他具备资金、产品、团队、经验的基础上,不停地开新的国际站店铺,那么销售额在理论上会无限增长,因为他做的新店,一定会比新企业做的新店更具优势。

如果不做搜索流量方面的限制,很快就会出现垄断,尤其是在小类目。

同人同店对搜索流量的影响:同一个类目、相同的产品,影响最大;同一个类目、不同的产品,影响次之;不同类目,不同产品,几乎没有任何影响。

国际站对同人同店的识别方法,类似于搜索算法中的稽查系统,会进行多维度的关联识别,比如多个店铺登录的IP地址、后台注册信息、法人信息、电话号码、手机硬件信息、发货地址等。

如果只是其中一个维度异常,比如在某个货源的集散地,多个国际站店铺共用一根网线,其他维度都没有关联,那么则不会受到同人同店的影响,大概率是一个代运营工作室,同时运营了两家相似产品的店铺。

但是如果多个维度有关联,比如多个销售同类商品的店铺,用的是不同的营业执照,但是同一位法人,并且用的是同一根网线,发货地址、退货地址均相同,这时店铺就会被联系到一起,被判定为同人店铺,搜索流量则会被打散。

有的小明会问,多店经营是不是只要把网线分开就可以了? 

不用花这个冤枉钱,再拉根网线,因为这样做也无济于事,只要有多个维度被识别为有关联,就会被判定为同人店铺。

如果为了摆脱同人同店的限制,把运营团队和仓储发货完全分开,对于公司来讲,成本将大幅增加,这样做真的值得吗?

丢了西瓜捡芝麻。

7.什么是赛马

人们经常说:世有伯乐,然后有千里马;千里马常有,而伯乐不常有。

其实千里马也不常有,《韩非子》中有句名言:伯乐教其所憎者相千里之马,教其所爱者相驽马。

千里马不常有,而马常有,相比于日日鉴定驽马的人,只鉴定千里马的人就得不到持续的训练,而反过来鉴定的马多了,自然也就知道,何为千里马。

赛马能不能跑赢,与牵马进场的驯马师是没有任何关系的,只要它是一匹千里马,无论驯马师天资聪慧与否,都能跑赢。

人中吕布,马中赤兔。

做运营不是写命题作文,假设我的产品点击率、询盘率、转化率是同行的两倍,我应该如何运营。

实际上,如果一个产品的点击率、询盘率、转化率是同行的两倍,谁都可以做起来,关键是如何找到点击率、询盘率、转化率是同行两倍的产品。

做爆品真的很像田忌赛马,即使是一个五星店铺,也很难聚焦于每一个产品。

最热门的产品,一定有顶级的运营团队,我们资质平平打不过;次热门的产品,有中规中矩的运营团队,我们能和他们打成平手;非热门的产品,运营团队能力是最差的,只要我们愿意聚焦,就一定打得过。

互联网只让你看到想让你看到的东西,每次赛马成功的背后都是艰辛。

当我们看到一个宠物用品店铺,用了半年时间,从1星做到了5星,我们只会看到结果,不会看到过程,会觉得做一个宠物用品店铺很轻松,会认为他只是踩中了风口,我上我也行。

实际上你上,你真的不行。

大部分人看不到店铺做起来的过程,以及做起来之前的准备,而这个过程是无比艰辛的。

这个店铺是我的好朋友做起来的,我只是在店铺初期给予了他选品的建议,在复盘的过程中,我问他是否有什么秘籍或者技巧,他对我说哪有什么秘籍,如果你能分辨出不同类型狗粮的味道,你也可以做到五星。

以大多数人努力程度之低,根本轮不到拼天赋。

赛马的本质,在于如何找到一匹具有潜质的汗血宝马,而找马的过程,是需要不断试错的。

赛马能不能跑赢,和马有关,而怎么选马,和你有关。

赛马前没有投入很大的精力,去选择值得培养的马,碰巧赢得了比赛,那只是运气,不可复制。

运气和实力之间的差距,就是投入时间和躬身入局的区别,如果愿意聚焦,甘心躬身入局,那么运气就会变成常态。

牛人和普通人的区别是什么?

普通人靠运气,阴差阳错地把一个品做起来;牛人可以把运气变成常态,变成一套底层逻辑,真正牛的人都不是只成功一次,而是连续成功。

偶然成功靠的就是运气,连续成功是把一次成功,变成一套可循环的逻辑反复应用。

没有谁天生有运营的天赋,张可爱你帮我分析一下这个产品应该如何运营,我要是有这个能力,我真的太厉害了,我都不知道我还有这种天赋,可以点石成金。

实际上我在运营的过程中,也是不断试错、如履薄冰,选品10次,成功一次,我都会觉得自己是天之骄子,现实中哪怕是选品50次,我都未必成功一次。

在我的运营生涯中,摸到的牌大多数都是烂牌差牌,摸到好牌的概率极低。

我希望在大家的运营生涯中,有很大的概率可以摸到好牌,希望大家躬身入局,把运气变成常态。

接下来根据赛马模型,我会继续给大家分享,如何选出一匹具有潜质的汗血宝马。

  03 选赛道

孙子云:善战者,求之于势,不责于人。

做老板失败了,不能责怪员工不行,当老板要做什么呢?

要找那种大势所趋的事情,要找那种顺势而为的事情,这样的话你随便找一个不是很优秀的人,比如张可爱,都可以把这件事情做好。

方向比努力更重要,运营是顺势而为,不是逆天改命。

赛道选对了,才有可能做起来;赛道选错了,你的运营能力或技术再强,也做不起来。

好赛道+好产品+好运营=王炸。

差赛道+差产品+好运营=运营不行。

好运营和好广告只是让金子发光亮一点,不能让屎也发光,运营永远只是加分项。

雷军说猪站在风口上,都会飞起来,大家仔细想想,你所在的赛道算是风口吗?

前些年爆火的户外露营赛道,一时间狂风大作,所有从业者都在顺风飘扬,无人敢率先落地,并非每头飞起来的猪都能长出翅膀,风停之后,猪出现了分化。

长出了翅膀的猪,赫然发现市场宁静了,厮杀不再惨烈。

没长出翅膀的猪,提前发现了风停的迹象,迅速减肥,让自己能多飞一会儿,赶紧趁落地之前培育翅膀,寻找再度高飞的机会。

而更多的猪,则是纷纷坠地,惨不忍睹。

商业本身就是一场零和游戏,20%的人赚钱,80%的人赔钱,即使选对了赛道,也未必让你赚到钱,只能保证赚到钱的几率更大一些;选错了赛道,未必赚不到钱,只不过赚到钱的几率更小一些。

任何事情都是正反两面,受到新冠疫情的影响。

阴面:健身房倒闭;阳面:家用健身器材爆发。

阴面:旅游业萎缩;阳面:户外相关产品兴起。

阴面:结婚率走低;阳面:宠物用品增长。

阴面:经济下行;阳面:轻奢品牌爆发。

作为一个商人,如果只盯着衰败的赛道,只会成天郁郁寡欢,应该盯着刚刚兴起的赛道,如果这个赛道和你恰好有关系,你大概率可以挣到第一桶金。

商人眼里,没有危险,只有机会。

我曾经运营过一家主营电风扇品类的店铺,刚接手时店铺满目疮痍,和开荒没什么区别了,如果只做工厂原有的电风扇产品,行业天花板只有三星。

我发现户外露营是增长型赛道,如果电风扇与户外露营结合起来会发生什么,于是我构思了7个新。

新场景:户外露营;新需求:户外露营风扇;新产品:自有供应链做产品重塑;造新词:户外露营风扇天花板;新品类:户外露营风扇子类目;新品牌:户外露营风扇第一品牌;新心智:采购户外露营风扇就找他。

最终从1星做到了5星。

选赛道,教给大家两个秘诀。

第一个:用长期眼光做短期决策,但凡和人性有关的赛道都是好赛道,饭饱思淫欲。

第二个:在成功概率高的赛道上,反复试错,有一本书叫《人生算法》,讲的也是这个道理。

什么是成功概率高的赛道?

答案:增长型的市场、你擅长的市场、并且打得过的市场。

还要有概率思维,我们不可能保证每做一件事情,每做一个项目都能成功,这谁也保证不了,但可以保证什么呢,我们可以保证我的成功概率比较高。

我曾看过一部关于马云的纪录片,讲的是马云融资失败,在北京出租车上说的一番话。

一切得重头开始,失败了也无所谓,我至少把这个概念告诉了别人,我不成功,也会有人成功,但首先一点,我希望中国人早点成功,不要再拖下去了。

希望大家在选赛道的时候,去选那些就算你做不成,也一定有人做成的赛道,当然我更希望能做成的人是你。

中文互联网发展初期,瀛海威扮演了一个启蒙者和领跑者的角色,但是先驱往往成为先烈,教育好用户,还没等到收获的季节就死了。

前进一步是先驱,前进三步是先烈。

第一个吃螃蟹的人,要么死亡,要么免费。

有了瀛海威,才有了后来的新浪、腾讯、网易、阿里。

就算失败,你至少也要站在正确的赛道上死,最怕的是上来选那些注定不会成功的赛道,无论你能力多强,你在注定不会成功的赛道里面折腾,就是浪费时间。

但凡亏过大钱的人,都是选错赛道,并且个人能力极强,做黑五类、搞电信诈骗、卖三无保健品,都是极其聪明的人,我们作为普通人,连赛道的门槛都进不去。

大家觉得什么是运气,我觉得运气无非就是增长且擅长。

何为增长?类目同比增长,环比也增长。

如果选择了一个增长型的赛道,就算你不作为,也可以随着赛道的增长而增长;如果选择了一个不增长的赛道,比如母婴用品,你再怎么作为,能力再强,也仿佛在淤泥中前行。

何为擅长?擅长就是你自己做起来毫不费力,就可以比别人做得好的事情,你很懂这个产品,并且你本身就是这个产品的用户,与消费者是同频的。

克莱斯勒300C的设计师拉尔夫·吉尔斯,从小就是克莱斯勒的粉丝。

在他很小的时候,他的姨妈就把他画的概念车,寄给了时任克莱斯勒首席执行官李·艾科卡,并在李·艾科卡的推荐下,去位于底特律的美国创意设计学院学习汽车设计。

尔夫·吉尔斯之所以能够成为克莱斯勒300C的设计师,是因为他对克莱斯勒的历代车型太熟悉了,他的定位就是他自己,粉丝喜欢什么车,就造什么车。

随后吉尔斯名声大噪,后来又领导设计了,吉普大切诺基、挑战者、超跑蝰蛇SRT,各个车型的设计都非常社会,长着一张不太好惹的前脸。

何为不擅长?你经过充分的努力,发现你的天花板只是别人的起点。

我曾经做过女装店铺的运营,发现无论怎么选款都选不好,反而业务员推荐上新的款,各个都是爆款。

后来我明白了一个道理,男人是做不好女装店铺的,而推荐我上新的业务员,本身是女性,有出国留学的经历,又恰好与我们店铺的消费者同频,她定位的只是她自己。

胖子卖减肥药;没开国际站店铺的讲师,教你如何做好运营;店铺平均回复时长,超过8小时的业务大神,教你如何开发客户;直男张可爱,教你如何卖好女装。

你信吗?反正我不信。

我们得出的第一个结论是:能选赛道,增长且擅长。

如果作为老板型的运营,你一定要学会选赛道,老板的核心就在于选方向。

如果赛道锁死,只能退而求其次,选择切增长人群,你又恰好懂这个人群,懂消费者。

例如前文提到的,只能做电风扇品类,但我发现露营是一个快速增长的人群,于是我利用现有的供应链,在没有变换赛道的前提下,做了露营电风扇。

如果你是做装修赛道的,发现年轻人都不买房了,但买大平层的人越来越多了,你可以只服务于大平层精装。

如果你是做咖啡机赛道的,发现商用咖啡机市场过于饱和,各种连锁咖啡店江河日下,但家用咖啡机的需求日益增加,你可以只服务于家用咖啡机市场。

如果你是做跨境电商赛道的,发现自己做跨境赚不到钱,但是国际站有很多商家喜欢听课,喜欢学一招致胜的运营秘籍,你想不开店铺,直接当讲师,我劝你善良。

提问:Temu怎么赚钱?

有位朋友做Temu,成本9块,算上运费要15块,Temu核价6块,请问应该怎么才能赚到钱?

答:6块钱好啊,亏几万本金做数据冲榜单,然后在国内培训开课,教别人怎么做Temu,卖5000一节课,卖给10个人就回本。

钱没了可以再赚,但是良心丢了,就能赚的更多。

如果你是预言家,切中了一个未来一定会增长的人群,但现阶段的需求都在冰上之下。

只要你踩在了一个正确的风口上,判断未来潜在的需求量极大,没有核心搜索词没关系,你完全可以无视搜索,做站外推荐流量,但这种操作难度极大,国际站站内流量,无论是搜索渠道或推荐渠道,都不太适合你。

我们得出的第二个结论是:赛道锁死,切增长人群。

赛道竞争博弈论。

第一种情况:增长大,竞争小。

无脑入,向上成长,没有瓶颈。

第二种情况:增长大,竞争大。

如果擅长,可以无视竞争,有顶级的供应链,顶级的团队;如果不擅长,只能请人来弥补缺点,请擅长运营这个品类的人来做这件事。

如果同行都太强了,打不过怎么办?

那就向下细分,直到你打得过为止。

露营赛道,露营帐篷我打不过,但露营电风扇我打得过;服装赛道,瑜伽服我打不过,但大码女装我打得过;箱包赛道,拉杆箱我打不过,但学生书包我打得过。

第三种情况:负增长,竞争大。

要么转型,要么做高端市场。

我接触到的5星国际站大店,能赚到钱的太少了,真正能挣到钱的,反而是那些2-3星小而美的国际站店铺。

热门赛道,5星大店,团队成员30人左右,主营假发或泳衣,店铺综合利润率8%,甚至更低。

年销售额3000万,净利润240万,明年房租成本上升,人员成本上升,国际站扣点上涨,未必能保住8个点的综合利润率,店铺投入成本只会逐渐递增。

非热门赛道,2-3星小店,团队成员5人左右,主营大类目下的细分品类,店铺综合利润率40%,甚至更高。

年销售额800万,净利润320万,店铺投入相对较小,出口通或金品起步,未达到投入产出比的临界点,加大投入必然提升销售额。

作为创业者,你或许并不需要一个很大的市场,我们要做的是小池塘里的大鱼,而不是大池塘里的小鱼 ,大池塘里的小鱼很容易被吃掉,但小池塘里的大鱼永远有东西吃。

努力成为细分赛道的头部,你同样可以赚到很多的钱。

很多国际站商家心里都有一个品牌梦,我们天天喊着品牌出海的口号,却很少有人真正见证过品牌的成长。

国际站是做不出品牌的,品牌出海只是收割商家梦想的工具。

国际站早于淘宝,那些做的好的淘品牌,例如三只松鼠、可优比、完美日记,倍思等,我们耳熟能详。

我让大家列举几个国际站出海成功的品牌,大家却说不出口。

不仅仅是B端做不出品牌,国际站至今发展二十余年,也没有一个标杆级别的店铺。

如果你是抱着品牌梦做跨境的,我劝你不要做B端,更不要做国际站。

我认识一个淘品牌的运营总监,我向他询问,如何才可以做出一个品牌,他告诉我,没有挣到过大钱的人、没有见证过品牌从0到1成长起来的人,是做不出品牌的。

一个人如果没有挣到过大钱,很容易因短期利益,而放弃长期利益;挣到过大钱的人,不会被短期利益诱惑,会坚持自己的品牌底线。

阿里巴巴的口号是,因为相信所以看见,可是对于芸芸众生的普通人而言,更多的则是,因为相信所以受骗。

人是不太可能挣到认知范围外的钱,人除了挣不到认知以外的钱,你如果太有良心,也挣不到很多钱。

即使发现了一个增长型的赛道,发现了一个可以短期挣快钱的赛道,我也不建议大家去做,早期凭运气挣的钱,最后一定会凭实力亏掉,我在速卖通卖指尖陀螺就是真实案例。

但凡一个行业卖货能挣钱,一定会有大量的商家涌入,竞争会非常激烈,你先入为主,即使变成红海,也不愿放弃,还会再支撑一段时间,直到把早期挣到的钱都亏没,才会选择遗憾离场。

选赛道,没有绝对的对,也没有绝对的错,赛道选择的本身就是一场零和游戏,在一个不增长的赛道里,也有人能挣到钱,在一个高速增长的赛道里,也有人亏损。

但我们要做的是大概率事件,有很多运营同学,后面做着做着就停滞不前了,陷入到一些细节当中去了。

只要是好的赛道、好的产品,其实不会那么难,当你觉得难的时候,判断一下自己是否选错了赛道,选的是不是增长型的赛道,同比环比都增长的赛道。

如果我们能找到同比环比都增长的赛道,相当于选择了游戏中的简单模式,哪怕你没有很强的运营能力,不是那么的专业,运营起来也不会非常吃力,总会有增长的,总会随着大盘同步上涨。

我们再来回顾一下选赛道的口诀:能选赛道,增长且擅长;赛道锁死,切增长人群。

雷军说一个人要做成一件事情,其实本质上不是在于你多强,而是你要顺势而为,于万仞之上推千钧之石。

猪站在风口上,也会飞起来。

04 定单品 1.逆势增长,先聚焦

乔布斯回归苹果的第一件事,砍掉多条产品线,做减法。

所以我认为逆势增长的核心,并不是让你本身能力不强的团队,资源不多的团队,资金不是很充足的团队,去做更多的事情,去做拼运气的事情,而是聚焦,做减法。

做减法要先聚焦,大家思考国际站团队聚焦最小的一个点是什么?

答案:一个单品链接。

认清自己的实力,也是自己实力的一部分。

我见过太多的国际站创业者,出口通店铺做热门赛道中的热门产品,最终成为赛道里的炮灰。

认清自己是大灰狼还是小白兔,如果你是大灰狼,那你就去抢大灰狼该抢的食物;如果你是小白兔,那你就去抢小白兔该抢的食物。

小白兔去抢大灰狼的食物,结果只会被大灰狼吃掉。

孙子云:十则围之,五则攻之,倍则战之,倍则能分之,少则能守之,不若则能避之。

教员同志在《论持久战》中,也提到了集中优势兵力的观点,在解放战争中,国民党兵力占据绝对优势,如果我党发动全面战争一定会输。

战争并没有什么奇谋或者绝招,大部分胜利的战役都是以多打少,以强胜弱,在绝对实力面前,任何战术上的技巧均不值一提。

为什么选择农村包围城市,而不是全面战争?

因为我党无法全面的以多胜少,以强胜弱,所以把兵力聚焦在敌人薄弱的一个点,在农村这个薄弱的点上,实现以多胜少,以强胜弱,再以战养战,不断通过小战役的胜利,积累自己的力量,最后全面反攻。

我们不要去搏小概率事件,一定要先聚焦于一个单品,不要想着出奇制胜,有奇谋或者绝招,出奇制胜的概率太小了,以多胜少,以强胜弱,才是大概率事件。

如果你和一位国外知名的网红是网恋对象,她会不会在TK上给你带货,如果你的产品一般,大概率是不会,因为直播带货要考虑投入产出比,她只是你的网恋对象,也不是慈善家。

为什么你做不了直播带货,并不是你没有资源,而是你的产品,不配拥有这个资源。

如果你拥有一个百万粉丝的TK账号考虑变现,能够变现的渠道一定不是通过粉丝,而是通过产品。

渠道一直会变,今天有油管,明天有TK,后天还会有越来越多的渠道,如雨后春笋般涌现。

国内的直播圈,辛巴出事了,李佳琪和薇娅也出事了,是粉丝量不够多吗,更多的则是产品的问题。

任何渠道都会有一个红利期,可是最终红利期都会慢慢过去,逐渐回归产品。

无论渠道怎么变,最后万变不离其宗的,一定是通过一个可以承接流量的产品来变现。

现在很多人说,我们要关注趋势,关注变化。

这句话没有错,但是大家都能看到的风口,你未必追得上,所以除了看变化、看趋势、看风口,我们还要关注什么是不变的。

你的精力、时间、资金提前布局在哪里,取决于你能在哪里看到一个恒定的价值,所以看似人人都能看到的风口,但事实上能追上风口的人,远远没有看到的这么简单。

当别人都在探索机会、寻找风口、追逐趋势时,真正的高手可以清晰地知道未来几年内什么是不变的,他们的精力、时间、金钱花在哪里是值得的。

不变的事情,恒定不变的可能比变化还要重要。

不变的一定是你的产品,聚焦到最小的单位,一个产品链接,从一个产品突破,我们才有机会,否则你的产品不好,开辟再多的渠道,也是没有机会的。

当你同时做很多事情时,最终的结果只会是哪一件事情都没做好。

宇宙中最真实的货币是时间,哪怕是最聪明的人,同时做几件事情,成功的概率也很低。

基于以上,我们达成一个共识:逆势增长,核心是聚焦。

而聚焦的核心是一个单品,全公司聚焦于一个单品最大的风险是,如果这个单品不是一个潜在的爆品,结果可能全军覆没,所以越是聚焦,选品就越重要。

一位顶级的运营,也不太可能百分百选出来一个潜在的爆款,只能做大概率成功的事件。

一个好的赛道,一个好的产品,哪怕有这样那样的缺点,产品上架后,轻轻一推,就会有明显的数据反馈。

产品上架后,用了很大的力气去推,产品数据没有一点反馈,多半是这个产品有问题,退回去重新选赛道、定单品,直到选对。

2.运营的价值

我们经常会看到一些直通车数据异常好的截图。

在阿里巴巴国际站2023广告优化与AI数字营销大赛中,海阳老师做到了直通车一个点击一个询盘。

我相信数据是真实可信的,也非常敬佩海阳老师的运营能力,海阳老师的运营能力胜我数倍,乃至数十倍,我的天花板可能只是海阳老师的起点。

我从业多年,真的做不到一个点击一个询盘,100%询盘率。

我更愿意相信是产品本身赛马能力强,而不是运营擅长直通车,无论谁去开直通车,直通车开哪个计划,数据都好。

运营培训圈子非常乱,很多外贸培训机构都会买断优秀商家的后台,说数据好是自己做的,我觉得我最真实的地方在于,做的好就是做的好,做的不好就是做的不好,从来不会把别人的成绩,强加在自己身上。

圈内某跨境博主代运营事件,最近闹得沸沸扬扬,还是那句话,普遍认知代运营大概率是坑,全职做一个项目都未必成,兼职做意味着,除非踩在一个很大的风口上,否则很难做起来。

那我们就不要用真金白银去博小概率事件,真有挣钱的秘籍,人家能告诉你,只不过把你当韭菜罢了。

互联网都是带滤镜的,你看到的,只是想让你看到的。

不同的赛道、不同的产品、不同的人、用同一个方法,可以做出一百种不同的结果,不要相信任何人承诺可以带你飞,在没有结果之前,都是空头支票,包括我!

运营拿产品纯利或毛利的提成,大家觉得合理吗?

我觉得非常不合理,原因是运营会有捡漏的成分、会有运气的成分。

遇到一个好款,运营什么都没付出,销量自然很高,运营拿了很多钱;遇到一个不好的款,或者说老板选的款本身就不好,怎么推广都没效果,运营无论怎么努力,也提高不了销量,拿不到高工资,只拿到底薪。

实际上,大部分的运营都是无法选赛道、选产品的,典型的赛道锁死,只能做供应链现有的品类。

运营作为打工者,完全没有必要专研选品,选公司的能力远远大于选品的能力,所以我一直和大家强调,找到靠谱的老板也是选品。

老板一定不能是新手,新手沟通成本极高,你说的他都听不懂。

老板一定不是穷创业,非要你拿一份工资干三个人的活,这不是妥妥的资本家嘛。

老板一定懂得利润来源于市场,而不是来源于压榨各项费用。

老板没有白嫖平台的想法,今天敢白嫖平台,明天就敢白嫖员工。

老板有稳定的思维,不是道听途说的把猪朋狗友的建议拿来,指挥你干活。

老板出身不能太卑微,这样才不会把钱看得太重,以至于为了一点小利益闹翻。

我觉得更多的老板,是不怕给运营多分钱的,要的是这个运营完整能力的真实体现,而不是公司选的产品,他负责上新,卖的好就多拿点钱,卖的不好就少拿点钱,这和发品机器人有什么区别。

那怎么体现运营完整能力呢,那就是从选品开始都由他来负责。

运营最重要的能力是选赛道、定单品,能选品,增长且擅长,品锁定,找增长人群,对产品进行重塑,先找靶子,再找弓箭。

一个店铺能不能赚到钱,核心是品选的好不好,而不是运营能力强不强,95%在于选品,5%在于运营。

一个好的产品,不管谁运营都可以做起来,猪站在风口上,都会起飞,那么赛道锁死,品类锁死的运营,是不是就没有价值了?

我认为运营是非常有价值的。

品好不好,决定能不能赚到钱,运营好不好,决定能赚多少钱。

别人打爆款需要3个月,你只需要1个星期;别人100个预选品,做出一个爆款,你10个预选品,做出一个爆款。

一位优秀的运营,不可能把垃圾的产品卖成钻石的价格,通过营销的手段去欺骗消费者,运营的价值在于缩短打爆款的周期,提高打爆款的效率。

我哪会运营,全靠产品好;产品哪里有优势,全靠我会运营。

这样的运营博弈论并不存在,任何运营技巧,也无法跨越产品优势带来的鸿沟,在绝对实力面前,运营技巧不值一提。

产品永远是1,运营永远是0。

写到这里,我突然有种不自然的感觉,作为一个没有假日的996打工人,竟然开始站在资本家的角度看问题,看来我活该被剥削。

3.常见的选品方法

选品的第一层级是自选款,第二层级是抄款,第三层级是造款。

第一层级:自选款。

自选款要有老板娘思维,3C数码类目,做到5星的店铺,大概率有一位会选款的老板娘。

男性运营更理性,擅长数据分析,擅长打爆款;女性运营更感性,擅长选具有爆款潜质的产品。

前段时间在抖音直播间,我问过大家这样一个问题,你们觉得自己会做国际站吗?

很多老跨境电商人,十分不屑的表示,我做跨境快十年了,你质疑我会不会做国际站!

大家有没有考虑过这样一个问题,你还是原来的你,但是国际站已经不是原来的国际站了。

我认识一位做国际站母婴赛道的老板,卖的好是因为自己是85后,用户也是85后,自己本身就是用户,现在卖的不好了,经营惨淡,星等级维持在2-3星,一直想不明白原因。

母婴产品的终端客户,已经从85后过渡到90后,甚至95后,但是他没有变,还在用85后的思维做电商,你没变,但客户变了。

你能不能做好国际站和你做多久没关系,和你懂不懂客户有关系。

如果你已经是85后了,但是还想做95后的母婴生意怎么办,那就请一个与用户同频的人,给你运营上的建议,帮你选款。

要么天生热爱,要么后天培养。

自选款最怕的是自嗨型选款,与消费者不同频,却以为自己很懂消费者。

在《一个广告人的自白》中,奥美广告公司有一条军规,绝不允许男人去写女性用品的广告,不了解产品,就无法写出好的广告。

第二层级:抄款。

首先声明,抄款是极其不道德的。

如果要抄款,建议抄在赛马中轻松跑赢的款,具备真实赛马能力的款。

还要分析被抄袭款的盈利情况,如果做到了与被抄袭款同样的数据,却发现很难盈利,就没必要扮演慈善家的角色了,在线下零售中,产品利润率的红线是13.5%,若低于该值则不建议做。

1:1的抄袭,一定会被打散,我们再回顾一下三个搜索打散原则。

第一个打散是搜索打散:一个高热度的产品关键词,一个店铺最多两个产品链接进搜索落地页。

第二个打散是店铺打散:同人店铺,同一个团队,经营多个店铺,如果是类目相同、产品相同,只有一个店铺数据表现好,其他店铺均会被限流。

第三个打散是同款打散:站内最多有N个链接可以拿到比较大的流量,更多的链接则会受到重复产品的影响,很难拿到大流量,N在通常情况下的数值范围为2-5。

抄款的核心是产品重新定位,弯道超车,就算不深挖供应链,产品相同也要做不同的视觉呈现。

第三层级:造款。

需求冰山理论:大部分的需求都在冰山之下,有潜在的需求人群,但没有外显。

乔布斯做产品时,非常推崇福特的一句话,在没有汽车之前,你问用户需要什么,他会告诉你,他需要一匹更快的马。

造款的难度是最大的,对资金的要求也最高。

国内做的比较好的案例是足力健老人鞋,老人鞋一直被需要,具有潜在的市场需求,但没有品牌切入。

造款中有一个经典的打法是造词,不再和原有的词抢流量,而是自己框定一个词的流量,做全渠道引流。

这种打法回报周期长,更容易占领用户心智,常见于化妆品与个护用品,具体打法分为四种。

第一种:品牌+功能。

海飞丝去屑洗发水与飘柔柔顺洗发水,均为保洁公司研发的产品,一个产品主打一个卖点,切一类人群。

第二种:品牌+成分。

斯利安叶酸,斯利安就是叶酸;欧莱雅玻尿酸面膜。

第三种:品牌+包装。

小红瓶;小黑管。

第四种:品牌+心智。

脑黄金;脑白金;24k神仙水,水密码;贵妇膏。

4.数据参谋选品

数据参谋选品,没有任何价值。

大家可以看到的数据,没有任何意义,那些大力宣传数据参谋专业版的讲师,只是扮演导购员的角色。

我在知乎上看过一篇文章,互联网广告是如何作弊的,讲的是做广告投放有一个不可回避的问题,那就是媒体作弊,线上广告投放的灰色地带很多,只能将经验值积累固化到系统里,才是靠谱的打法。

可见互联网充满着欺诈,国际站也是如此,至今为止都没有公开顶展词包数据,只外显创意点击率。

我最近在研究用Open AI结合微软Power Bi选品,我始终认为大家看不到的数据才有意义。

面对AI焦虑,你没必要跟汽车赛跑,而是应该考个驾照。

在一次抖音直播中,一位运营同学问了我这样一个问题,为何我要如此坚定地去推动数据化?

关于这个问题,我自己也一直在不断反思,如果连我自己都无法明确回答这个问题,那么我所说的普及数据化,就没有多大意义了。

今天,我想我已经找到了答案!

从小到大,从义务教育到大学专业技能学习,再到社会职场培训,我们很多人也许一直在学习,很多时候我在想,我们大学以前所学习的学科意义何在?

人总会有一种错觉,好像之前学过的知识,都没有用武之地,但是随着见识的增长,我把大学以前所学的知识归类为精神塑造者。

语文、英语的意义在于让我们识字,学会沟通,提升文采;数学教会了我们计算,塑造了我们的思维逻辑;历史、政治、物理等给予了我们常识与底蕴。

而从大学到社会,我们所面临的问题则变成了,如何掌握生存技能、如何与生活对线?

社会行业五花八门,虽然在当今社会,各行各业无贵贱之分,但是从事商业活动,成了当今社会的主流,对于大多数人而言,打工、扮演帕鲁成为了谋生的手段。

在谋生的过程中,我们同样面临着选择,你是想成为,别人叫你做什么,你才做什么的人;还是想成为,自己知道该做什么,怎么做得更好的人?

我相信大家都会选择第二种,其最为关键的是要有决策能力,而想要正确地做决策,就需要有依据。

一个人是不应该在没有任何依据的情况下,做出决策的,而在现代商业中,最为可靠、最为主流的依据就是数据。

但数据不等于商业思维的本身,数据只是一种依据,是帮助我们发现业务问题,解决业务问题,洞察业务本质的依据。

因此在各种不同方式的商业思维训练过程中,通过数据化训练的方法,让思维的提升变成一种看得见的行为,通过看得到的数据去捕捉看不到的业务思维。

但是单纯的数据训练如果脱离了业务环境,是不可能训练出商业思维的,那只是一堆数字,变成形而上学,脱离买家真实需求的选品。

遗憾的是,数据并不能完全地反映出客观事实,在这方面典型的例子是,可口可乐在1985年发生的那次几乎造成灾难性后果的可乐配方改进事件。

在做出用一种口感更柔和、更甜的新可乐配方,取代已面世近百年的老配方的决策前,可口可乐耗资400万美元,动用大量人力,做了一系列的口味测试和问卷调查。

统计结果显示,大多数消费者认为新型可乐更易接受,于是可口可乐做出了那个令数百万名可口可乐爱好者感到愤怒的决定,最终可口可乐不得不在两个多月后重新启用老配方,并一再道歉。

这一事件使得戈斯维托(可口可乐公司当时的董事长)多年后仍心有余悸,他公开承认那是一个大失误、大灾难。

在这个案例中,受访者在接受调查时不可避免地受到文化背景、受教育水平、个人性格,以及一些不可预知的心理因素的影响。

而他们的答案到底在多大程度上反映了他们的真实情况,我们是无从得知的,对待统计结果时,我们应该抱着质疑的态度,而不是全盘接受。

同理,电商数据也是受商家引导的。

在服装类目,很多商家勾选的产品属性,是为了给搜索引擎看的,例如风格是一个模糊的概念,我们在分析市场的时候,可能会发现韩版女装的占比为80%。

但实际上并不是有80%的人喜欢韩版风格,而是因为绝大部分的商家把他们的产品风格归为韩版了,而数据参谋只显示他们勾选的这一部分,于是产生了误区,根据数据参谋得知,80%的服装类目采购商喜欢韩版风格的服装。

基于以上,我们可以得出一个结论:数据参谋并不能完全地反映客观事实,大数据选品本身就存在谬误。

大家注意,我们一直在强调数据的重要性,但是你必须明白的一点是,商业的核心还是人性,数据仅供参考,而不是让数据操控你。

有很多企业热衷于运营SOP,数据化运营流程有没有用,其实很难判定。

如何想靠一个数据化的运营流程,改变公司的现状,简直是痴心妄想,对于真正有能力的人,流程化作业只能降低其创造力。

但是由于绝大多数团队成员都是普通人,所以SOP中列出的内容,其实是对运营的最低要求,希望员工每天上班之后,先完成基础的工作,然后剩下的时间再基于个人能力,发挥其聪明才智进行创造。

我看到很多跨境电商公司都有做表格的任务,每天上班花很长时间收集数据做表格,做完之后发到工作群里或者存档,然后就没有下文了。

我们公司人员在完成制表任务时,我一直在反复强调,尤其是与运营相关的表格,如果做完之后,对你的运营工作没有任何启发,这个表格不能告诉你接下来怎么办,那么你就告诉我。

我要么想办法调整方向,要么就直接取消这个任务,原因是做这种不能启发运营工作的表格,只是在浪费时间,不如不做。

一位运营,如果只热衷于研究数据,而不是研究产品本身和消费者的实际需求,终究是做不好运营的。

5.别自嗨

经常有老板问我,某一个产品如何做起来,其实问我一点也没有用,应该去问你的消费者。

了解消费者的需求,大概率可以做起来;不了解消费者的需求,现在做的所有优化,都是在碰运气。

运气好,店铺做起来了,但是自己也不知道为什么做成了;运气不好,就像大海捞针一样,机会渺茫。

做运营最忌讳的是自嗨,在没做用户调研前,就觉得自己非常了解用户,成天对着商品运营工作台的爆品数量暗自窃喜,逢人就说自己会打爆款,数据定义出的爆款也叫爆款?

随便刷点数据,全店都可以刷成爆款,没有任何意义。

虚假的爆款:数据定义出来的爆款。

真实的爆款:不能确保你财富自由,开上宝马、奔驰,衣食无忧是没有问题的。

我认识一位做大码女装店铺的老板,她跟我讲公司招聘的时候,第一只招女的,不招聘男的,第二招聘的时候先称一下体重,体重低于140斤的不要。

我当时听了,觉得特别搞笑,我说你这是开玩笑呢,还是讲段子呢,人不是可以换位思考吗?

大家静下心来思考这样一个问题,当瘦子去思考胖子的需求,能真正想明白吗,你觉得从瘦子的角度讲,胖子的痛苦是什么,胖子穿衣服的需求是什么?

其实我们一直都在说换位思考,我真的特别不赞同换位思考这句话,你成为不了他,就永远没办法站在他的角度去思考问题,你是换不了的,你完全没办法从他人的角度思考问题。

我在网上听过一个故事,讲的是五星电器的老板汪建国。

五星电器类似国美、苏宁,做家电卖场,当时与美国企业合资,美方建议先做用户调研,调研用户为什么来五星电器买家电。

五星电器的老板觉得非常不可思议,我做电器行业十几年了,你让我花三百万,去调研客户为什么来我这里买电器,是不是脑子不正常?

我不用做调研,闭着眼睛就可以告诉你,就是因为离家近、价格便宜、品牌好,根本不需要做调研。

美方坚持做用户调研,并承诺费用由美方承担,五星电器的老板说,你早说你出钱呀,你出钱我就不用和你讲这么多了。

调研出来的结果令人大跌眼镜,既不是因为离家近、价格便宜,也不是因为品牌好,而是因为售货员的颜值高。

大家觉得非常不可思议,中国人一直有面向的说法,如果一个人在路边卖给你东西,你第一件事情,一定不是思考这个东西好不好,而是思考这个人是不是骗子。

如果这个人长得一副很和善的样子,大概率是可以卖出去货的,这就是潜意识对销售的影响。

抖音上前凸后翘性感的女主播,她长得再漂亮,也是卖不动货的,因为同性是互斥的,除非像刘亦菲一样美到极致。

五星电器的老板也不相信是销售员的颜值,让用户最终决定购买。

于是做了一个实验,把全公司颜值高的售货员集中到一个楼层,和整个公司的销售额做对比,结果这一楼层的销售额占全公司销售额的50%,证明了销售员的颜值对销售结果影响很大。

千万不要用自己的习惯去辨别客户,觉得自己非常了解客户,别自嗨。

我非常建议大家做售中调研表,为什么是售中,不是售前或售后?

因为售前调研不准确,售后调研不理你,少即是多,但凡一个调研表有十个以上的问题,我认为这个调研表就是失败的,纸上谈兵,无法落地。

做售中调研表的目的是为了避免自嗨,成为长着大脑的触角,让懂用户的人做决策。

每一位用户需求的背后,往往代表一类用户的需求。

盯着竞争对手看,全是困难,全是竞争;盯着用户看,全是机会。

往前看,寸步难行;回头看,不过如此。

6.低价单品

选择了一个正确的赛道,最忌讳的是做了低毛利的产品。

做运营大概可以分为三个阶段。

第一阶段:发货阶段。

无论是做定制赛道,还是快速交易赛道,只会做低价爆品。

运营一天下来,全是订单,成天忙着发货,供应链给你的成本价,加一点就上品,客户下订单,就忙着打包发货,联系货代。

位于这个阶段,大概率是挣不到什么钱的。

第二阶段:挣钱阶段。

低价爆款做了一段时间,发现不仅仅没挣到钱,还赔了不少钱,成为了客户心目中的慈善家,逐渐放弃做低价爆品,着手做高单价高毛利的产品。

位于这个阶段,是可以挣到钱的,但挣的也只是辛苦钱。

第三阶段:发财阶段。

在同一个赛道中,做产品矩阵,切不同消费能力的人群,完成多店铺布局。

位于这个阶段,只追求效益最大化,挣钱非常轻松。

现实中,大部分的国际站店铺均位于第一阶段,热衷做低价爆品,做低单价低毛利的爆品是没有出路的,收手吧彦祖,外面全是成龙。

但凡卖过高单价高毛利产品的人,都不会再去卖低单价低毛利的产品,觉得挣钱太辛苦。

反之,一直卖低单价低毛利产品的人,是不敢卖高单价高毛利产品的,内心在纠结,低毛利我卖的都一般,高毛利怎么可能卖好,继续享受发货带来的乐趣,乐在其中,其乐融融。

做低毛利产品意味着,随着公司发货体量的增大、人员增加,毛利率会越来越低,最终陷入恶性循环。

小明同学提问:那我们可以开源节流呀,何为开源节流,有请帕鲁同学回答一下。

帕鲁同学回答道:老板只会不断剥削员工的剩余价值,全员顶级黑奴。

做低单价低毛利产品,运营只有一个技巧,那就是薄利多销,白嫖免费流量。

通过刷单驱动免费流量,通过直通车驱动免费流量,甚至连直通车都开不起,不是直通车开不起,而是刷单更有性价比。

做低单价低毛利产品,想尝试站外引流,社媒红人要20%的销售额提成,可是产品的综合毛利率才8%,这条路被堵死。

做高单价高毛利产品,运营则可以采用全方位立体的打法,站内、站外、社媒等各个渠道均可以做。

同样是月销100万美元,做低单价低毛利的店铺,客户平均采购金额5000美元,需要发货200单,服务200位客户。

库房:天天忙着发货,还有可能发不完。

运营:开不起直通车,天天研究怎么通过刷单驱动免费流量。

业务员:别烦了,各位小祖宗们,家人们,谁懂呀,这些客户怎么这么下头呀。

老板:天天研究如何降本增效,天天研究怎么剥削员工。

哪有时间研究产品?哪有时间完成产品升级迭代?哪有时间研究店铺产品布局?哪有时间研究竞争对手做了什么?

做高单价高毛利的店铺,客户平均采购金额5万美元,需要发20单,服务好20位客户。

因为只需要服务好20位客户就可以了,反而有更多的时间,去完成产品的升级迭代,去做用户调研,去研究竞争对手的运营思路。

因为做了高毛利产品,老板挣到钱了,更愿意给员工多分钱,提高员工的工资待遇。

无论是批发还是零售,中国长期处于价值链的最底端,做低单价低毛利的产品,之所以产生这种情况,是因为中国不仅人口众多,劳动力还极其廉价。

十五六岁的我,在地理试卷上写下,此地的优势在于其丰富的廉价劳动力,十年后我奔波在上班的路上,听到背后有隐隐约约的风声,我停下脚步转过身,一颗来自十年前的子弹正中眉心。

现阶段,中国人口负增长,劳动力价格上涨,再去做低单价低毛利的产品,犹如逆天改命。

欧美企业经常说,做低毛利产品的企业是不道德的。

在中国的传统文化认知中,士农工商,商人的地位是最低的,金钱是肮脏的,反而中国现在变成了世界工厂,一直位于微笑曲线的最底端。

在电影我不是药神中,很多影评人都是抨击瑞士药厂,挣钱多,暴利,发不义之财;赞扬印度药厂,挣钱少,有良心。

挣钱多少和有没有良心,完全没有关系。

在中国合伙人的电影里,三位主角觉得,做企业只有在纽交所撞钟,才能得到世界的尊重。

后来俞敏洪说,你撞一百次,世界也不会尊重你,你如果真正地做了合法的并且是确实是有意义的生意,世界才能尊重你。

瑞士药厂,如果没有高毛利,就不可能投入更多的资金在新药研发上,去拯救更多的生命。

印度药厂,做仿制药,模仿瑞士药厂,其赚取的不是基于核心技术带来的市场正反馈,而是赚取劳动力的剩余价值。

所以我觉得印度药厂才是不道德的,对整个人类社会,没有做出任何贡献。

高单价高毛利是有良心的,产品成本提高20%,用户体验提升一倍,低价、薄利多销,是做不出品牌的。

钟薛高并不是什么知名品牌,因为定价30元,所以才可以用到顶级的原材料,拳打蒙牛,脚踢伊利,同样是定价3元的雪糕,怎么可能用顶级的原材料。

告诉大家一个秘诀,在你的类目中,如果没有人做高客单价的产品,那你就可以十倍定价,价格定在同行均价的十倍,甚至更高,用目前你可以找到的最好的供应链做产品。

在消费者没有明确品牌消费倾向的品类中,消费者判断你的产品是否是品牌的标准只有一个,那就是价格。

价格天花板就是品类天花板。

为什么建议大家十倍定价,相似的产品,同行卖200美金,你卖300美金,消费者会觉得你太黑心了,但如果你用了顶级的供应链,对产品进行重塑,定价2000美金,消费者则会认为你就是品牌。

但如果你的类目中有人做高客单价产品,并且做的非常不错,你再去做高价,大概率是做不成的。

吹风机赛道,有一个知名的品牌叫戴森,一个吹风机卖大几千,我觉得价格挺贵的,盲猜产品的综合毛利率在70%以上。

国内也有一个做吹风机赛道的网红品牌叫徕芬,我最开始接触到徕芬这个品牌,是在程前朋友圈,标题是:一年干到吹风机TOP1,狂卖15亿的徕芬,凭什么?

徕芬的老板叫叶洪新,看完程前朋友圈,我觉得挺励志的,如果不是剧本,如果不是宣传。

我喜欢用脚投票,产品好不好,看宣传无用,要用了才知道。

看完程前朋友圈后,我立即下单了徕芬,用了3个月,挂在了咸鱼,以6折的价格出掉,又重新换回了戴森。

徕芬走的是性价比模式,吹风机的价格不到千元,徕芬的产品不错,但真的不适合我。

购买徕芬的用户,选择的原因大概率是:性价比高+戴森平替。

用户够买你产品的原因并非品牌忠诚度,而是因为产品性价比高,这类用户如果经济水平得到了提高,一定会在卖掉手里的徕芬后,立刻下单戴森。

这也是我一直不看好徕芬的原因,我购买徕芬的原因仅仅是被程前的剧本感动到,打算支持一下。

作为职业帕鲁,每次选择公司的时候,都会询问店铺的综合毛利率。

店铺的综合毛利率低,即使我拿到了顶级的薪资,我也只是一个顶级的黑奴;店铺的综合毛利率高,即使薪资较低,我也愿意和店铺共同成长。

7.推巨石上山的西西弗斯

西西弗斯是希腊神话中的人物,是科林斯的建立者和国王。

他绑架了死神,让世间没有了死亡,可他的行为却惹怒了众神,诸神为了惩罚西西弗斯,便要求他把一块巨石推上山顶。

由于巨石太重了,每每未上山顶,就又滚下山去,前功尽弃,于是他就不断重复,永无止境地做这件事。

诸神认为再也没有比进行这种无效无望的劳动,更为严厉的惩罚了,西西弗斯的生命就在这样一件无效又无望的劳作当中,慢慢消耗殆尽。

如果你只会打爆款,你仿佛就是不断推巨石上山的西西弗斯。

因为爆款一定会有生命周期,我们做爆品,一定不是希望这个爆品生命周期足够的长,活的久一点,而是应该明白,这个爆品一定会死。

在产品生命周期内,创造最大的价值,在产品处于衰败期时,立刻更新迭代,强如iphone生命周期也只有一年。

自杀叫重生,他杀叫淘汰。

只会打爆款的运营,在产品位于青壮年时期,把石头推到半山腰,待产品步入衰败期,又要重新选品。

很多店铺不稳定或者赚不到钱的原因是,运营只会打爆款,用户忠诚的是你的性价比,而不是品牌。

不断地推石头上山,一旦失手,产品侵权或选品失败,就会被石头砸死。

如何摆脱不断推石头上山的困境?

第一种情况:真正把石头推上山,做到品类等同于品牌,占据用户心智,例如:足力健等于老人鞋、香飘飘等于奶茶、王老吉等于凉茶。

真正把石头推上山,大部分的中小商家是做不到的。

一般情况下,一个品类只会存在一到两个品牌占据用户的心智,可乐这么多年了,也只有可口可乐和百事可乐,一旦一个品牌占据了用户心智,后期很难改变。

第二种情况:通过店铺运营让单品的价值最大化,并且让单品的成长更稳定,利用单爆品,做点线面体的多店铺布局。

接下来,基于赛道和单品,我会继续给大家分享,如果做单品定位与店铺定位,最终让单品的价值最大化。

05 做定位 1.产品定位

杰克·特劳特的经典著作《定位》,如果你和我一样,生活在国内,大概率是很难读懂书籍中的经典案例,例如施乐、孟山都、米勒、赫兹等。

由于我们与作者所处的环境不同,读完整本书后,也不了解书中涉及到的企业,主营业务是什么,为了通俗易懂,我会用大家熟知的品牌举例。

保温杯赛道,最近有一个频繁出圈的品牌叫物生物,主打女性保温杯。

物生物在资源方面比不上富光,于是向下细分,主打女性市场,做高颜值、小巧便携的保温杯。

智能手机赛道,传音是无论如何也打不过苹果的,于是向下细分,主打非洲市场,为非洲人定制拍照美颜算法。

白酒赛道,江小白是无论如何也打不过茅台的,于是向下细分,主打年轻人的白酒,在产品包装上,印刷搞笑的段子。

物生物保温杯,直男不会买;传音手机,国人不会买;江小白白酒,中年人不会买。

我们得出的第一个结论是:产品定位完成,运营策略就要呼之欲出。

定位完成,如果没有呼之欲出的运营策略,那你的定位是失败的,例如做18-35岁的女装,这个定位,本身就没有定位。

卖产品的人,总想把产品卖给全天下所有的人,但品牌只能为特定的人群服务,因为品牌是消费者人群的自我身份认知和自我身份认同,为所有人服务,就相当于无法服务任何人。

香飘飘只卖奶茶;王老吉只卖凉茶;卫龙只卖辣条;杜蕾斯只卖避孕套;张可爱是贩卖理想。

上述企业除了张可爱,均年销售额数十亿。

很多商家国际站没有做好的原因,就是因为太贪心了,什么都想做,反而什么都没做好,与其在某个大的市场里苦苦挣扎,还不如在一个小的品类里称王称霸。

做定位要置之死地而后生,今天看到这个好卖,明天看到那个好卖,从定位大码女装,变成18-35岁的女装。

大众市场已死,或者说大众市场已成定局,中小卖家能占领的一定是小众市场。

90年代我们的父辈,以能穿上喇叭裤为荣;现如今,我们以撞衫为耻。

我们得出的第二个结论是:定位失败,只会变得平庸。

产品定位又可以细分为:品类定位与人群定位。

人群定位的本质是帮助用户节省时间,定位越精准,价值越高。

大码女装的点击率和转化率,是要高于常规女装的,体重肥胖的女孩子,很难买到合适的衣服,一旦她们找到一个能买到合适衣服的地方,往往会特别珍惜。

身材好的女孩子,各个品牌、各个店铺的衣服都适合她,往往不会去珍惜某一个品牌或者某一个店铺。

品类定位的本质是建立产品优势。

苹果模式依赖于技术领先,中小商家做不了。

小米模式依赖于边际成本降低,所带来的极致性价比,这是大部分中小商家的现状。

去年夏天,我的一位女性朋友,买了一把颜值非常高的遮阳伞,品牌叫蕉下,也是一个做的比较好的淘品牌。

蕉下的定价在200元左右,算是遮阳伞赛道价格较高的单品,通过调研,我发现蕉下做了非常好的品类定位,既没有苹果模式的技术领先,也不做小米模式的极致性价比单品。

蕉下遮阳伞的产品详情页,宣传可以99.8%全波段隔绝紫外线,高于国际标准100倍,我又去B站上,搜索了硬核UP主对蕉下遮阳伞的评测,发现其隔绝紫外线的能力,只比定位在20-40元价位的天堂伞高0.01%,可价格却贵了5倍。

蕉下并非建立在技术领先的前提下,而是追求极致的用户体验,蕉下的遮阳伞颜值高,可以折叠三次,轻松收纳在女性的包包内。

所以,我认为蕉下的产品定位值得我们每个人去学习。

人群定位和品类定位的意义,在于定位后能不能给用户带来价值,给用户一个技术领先的产品、给客户一个性价比极高的产品、帮助用户节省时间,如果做不到,定位就是没有价值的。

不要为了定位而定位,而是为了用户的利益而定位。

2.店铺定位

品类定位的典型是传音手机。

如果店铺只卖手机,客户买A款手机,大概率不会再去买B款手机。

品类定位的优点是供应链共享,缺点是各自为战,产品互斥,彼此没有关联性。

人群定位的典型是蕉下。

围绕防晒核心卖点,布局遮阳伞、防晒面纱、帽子、手套等。

人群定位的优点是单个爆品就像一张多米诺骨牌,一个产品可以带动其他产品的销售,缺点是每个产品的供应链不同,需要重新整合产品供应链。

一个店铺非常专业,只卖毛衣,这个定位是否正确?

我认为这样的定位是毫无价值的,毛衣做到极致,也不具备任何建立在产品力上的优势。

人群定位或品类定位,没有对错好坏之分,就像电视剧天下第一中,吸功大法与金刚不坏神功,学会任意一种武功,均可以称霸武林。

3.细分市场

在中国任何一个小众产品,都是一个很大的市场。

米课的创始人华超,在个人自传《创业手记》中写到:中国这个地方,再小的市场也很大,你能做到细分市场的第一,就非常棒了。

要知道我在新西兰创业的时候,这个国家只有400万人口,在中国再小的细分市场客户也不止400万人,这就是我在国内创业最振奋的地方。

细分市场是存在机会的,教大家一个产品定位的诀窍,即榴莲定位。

一个产品,只做一个卖点,只切一类人群,只应用于一个使用场景。

提升搜索赛马的核心,并不是让所有人看到你的产品,而是让喜欢的人看到你的产品。

榴莲定位的概念是根据榴莲这种水果的特点命名的,你也可以称之为螺蛳粉定位或臭豆腐定位。

大部分人对榴莲的态度是两个极端,要么特讨厌,要么特喜欢,很少持中间态度。

榴链定位要求我们在做产品时,基于数据找到产品需求的人群,在开发产品时,只考虑这类人群的喜好,找到这类用户的单个需求点,并做到极致。

现在很多人都在谈定位,可在我看来定位是弱者才需要的武器。

如果产品足够强大,建立了技术壁垒,别人根本做不到,那么你就根本不需要定位,例如iPhone、可口可乐等。

不过,绝大多数产品是不具备这种绝对优势的,所以需要通过定位来规避竞争。

如何理解要么千人千面,要么只有一面?

短视频或电商平台可以通过算法,实现千人千面,每个人看到的都是自己喜欢的视频或产品。

你的国际站店铺,是否可以通过精准控制人群标签的方法实现千人千面,让不同的客户,看到不同的产品?

答案:不能,要么千人千面,要么只有一面。

4.推石头上山

以母婴店铺常见的打法为例,不要成为只会做爆款的西西弗斯。

逆势增长,先聚焦,团队聚焦于一个单品,打爆一个链接,形成一个点,基于单个爆款去放大,做点线面体的布局,发挥单品的最大价值。

单爆款的意义更像是多米诺骨牌,从单品出发,布局人群线或产品线。

你的爆款在多米诺骨牌的第几张?

如果在第一张或者相对靠前的位置,一个爆款可以带动后面的所有产品;如果在最后一张或者相对靠后的位置,单爆款的意义不大,就算这个爆款做起来了,能带动后面的产品数量也很少。

通过多个有关联的单品去布线,注意并不是任何两个点都可以形成一条线,两个相互关联的点才会形成一条线。

母婴赛道中的婴儿床和婴儿睡袋可以连接成一条线,但婴儿床与婴儿玩具并不会连成一条线。

采购了婴儿玩具的客户,大概率已经采购了婴儿床,同理在卫浴赛道,马桶带不动浴室柜。

没有形成一个点,不要去布局线,资金不充裕,供应链整合的能力不强,死的更快。

多个相互关联的产品形成一条线,多条相互关联的产品线形成一个面,面即单个店铺的产品布局。

国际站有一个5星的母婴店铺,只做0-3岁的婴儿产品,分别布局了宝宝睡眠线、宝宝玩具线、宝宝洗浴线,宝宝护理线。

一个母婴店铺,如果只做婴儿床,无论单品的产品力多强,天花板也很低。

基于搜索打散原则,产品更多的是内耗,没有一致对外,只要做国际站,甚至电商渠道,无论如何运营,也无法突破既定规则的限制。

而这个店铺在每条产品线上,均布局了不同的产品,不知道是出于规则考虑,还是不经意做的布局,不同的产品线,不仅不会被搜索打散、内部竞争,甚至还会彼此帮助,最终成为一站式母婴采购店铺。

基于定位原则,一个店铺只能覆盖一类人群,当完成了单个店铺布局,你已经达到了流量的天花板,想要再成长会非常乏力,你想要覆盖所有母婴赛道的采购商,就要考虑做多店铺布局。

在原有供应链不变的基础上,根据消费能力分级,去切这个品类中,不同购买力的采购商。

同一个运营团队,运营不同的店铺中同一类目、同一赛道、同一供应链,生产出来的不同品牌、不同价格的产品。

从做品牌的角度讲,一个品牌只能占领用户一个心智,所以要做子品牌战略,给大家举两个经典案例。

安踏基于不同消费能力切人群,裂变卡帕、斐乐、始祖鸟。

大众基于不同消费能力切人群,裂变奥迪、保时捷、宾利、布加迪。

在搜索落地页,看到80美元婴儿床的采购商与看到500美元婴儿床的采购商,大概率不是一类人。

供应链没变,对产品做了升级,不同产品切不同人群,1+1>2。

这样的店铺布局,也会受到同人同店的限制,但限制很小。

所以多店铺布局的意义,并不是在赛道不变、产品不变、人群不变的基础上,重复开店,占据更多的坑位,最终只会被搜索打散,同人同店限流。

更多的则是,根据消费能力分级,去切这个品类中,不同消费能力的采购商,不同的店铺做不同的价格赛道,彼此影响较小。

06 聊人性

雷军说:优秀的公司赚取利润,伟大的公司赢得人心。

优秀的运营,要么专研产品,要么拿捏人性。

前些年做跨境,我很幼稚,并没有意识到产品为王,一直把精力放在运营上,但凡能做出一个爆款,都是因为做了一张点击率超级高的产品主图。

在运营层面上,产品同质化越来越严重,运营很多的时候,不能改变产品、不能改变定位,运营唯一能做的、能改变的、能控制的,最有效的事情就是做图。

初期商品的流量提升,主要靠运营;后期商品的流量提升,主要靠美工。

可能很多老板看到这里会暗自神伤,觉得自己公司的美工不行,接下来真得多花点钱去找个更好的美工了。

实际上,美工的能力并不在于其专业知识,而在于其数据分析的能力。

从这个角度来看,绝大多数的美工均不具备数据分析的能力,他们在同一个起点,都是可以培养的。

教给大家一个电商运营方法论,即刻意练习。

如果一位美工不停地做图,做完了拿给老板来决定好不好,那么这位美工未来堪忧,因为按照这个刻意练习的方向,他会变成符合老板审美的马屁精型美工。

但如果美工每做出来一张主图,都能通过数据得到的点击反馈,清楚地知道用户是否喜欢这张图片,那么他就会慢慢成长为,符合用户审美的运营型美工。

因此,我们得出一个结论:一个不会看主图点击率的美工,不是好美工。

如果你的产品主引流渠道是搜索,你的做图逻辑应该是,在用户有明确采购需求的前提下,为什么会选择我。

如果你的产品主引流渠道是推荐,你的做图逻辑应该是,用户为什么需要我,我可以帮助用户解决什么问题,核心在于人群、场景、焦虑点。

不同的引流渠道,做图的逻辑也不同,就像人无法同时拥有青春,和对青春的感受。

高点击率的图片,往往可以化腐朽为神奇,一张高点击率的主图,一定要经过临摹、创意、验图,这三个步骤。

第一步:临摹。

很多运营喜欢发挥自己的创意,做敢为人先的事情,按照自己的想法,天马行空地去做图。

殊不知竞品之所以可以排名靠前,是因为其主图均在多轮赛马中取得了胜利。

做图有一个非常大的误区,款决定词,词决定图,如果做图不是围绕着流量最大的成交方向词,而是做小词的图,是完全没有意义的。

第二步:创新。

1:1的去抄袭竞品主图,意味着你永远跑不过你的对手,人家先跑,你后跑,你跑的速度跟别人一样,永远在人家后面。

临摹的目的,不是为了1:1的去抄袭,而是为了在临摹的基础上做创新,做到点击率比对手高,弯道超车跑赢对手。

经常有运营同学问我,搜索流量起不来怎么办?

我的回答是:流量=点击率,点击率是电商第一大率。

他说我的主图点击率已经很高了,我反问道,你是怎么知道你的主图点击率很高的,他说他测了四张图片,最终选择点击率最高的那一张,做产品主图。

矮子里面最高个,还是矮子。

测图是终身事业,点击率的高低,是相对值,而不是绝对值,点击率没有最高,只有更高。

测图有一个小技巧叫学霸原则,没有必要在一张图上,浪费太多的精力,切勿平均用力。

一个学霸,尽管发挥不好,也不太可能某一门学科考60分以下,发挥再差,也可以考到90分。

你的爆款被人超越了,是因为最开始做了一张点击率超级高的主图,跑赢了层层赛马,可点击率是动态的,你一直不换图,成也主图,败也主图。

第三步:验图。

为什么一定要有验图的过程?

因为直通车点击率高的图,放在自然搜索,点击率未必高,直通车是白盒人群,自然搜索是黑盒人群。

在直通车中,可以调控的标签,人群+地域,不过有上百种不同的组合,而在自然搜索中,已知的标签成千上万。

自然搜索是完全的千人千面,直通车是经过人为干预后的千人千面。

黑盒人群包含白盒人群,白盒人群只占据黑盒人群中的一小部分,甚至可以忽略不计。

我们得出的结论是:在一定程度上,直通车测出来的图,是没有标签的图。

所以一定要有验图的过程,通过验图来判断白盒人群与黑盒人群,是否过度拟合。

临摹、创新、验图,最难的步骤在于创新。

临摹一张竞品的主图并不难,验图也是运营的常规操作,难的是在临摹的基础上,做出一张点击率是同行两倍以上的主图。

2002年的诺贝尔经济学奖颁发给了一位心理学家,这位心理学家的名字叫丹尼尔·卡尼曼,他揭秘了为什么所有的经济学模型在预测经济时都是不准确的原因。

原因是经济学模型在预测经济时,都是假设人是理性的,可实际上人是非理性的。

人类每一天要做上万个决策,大部分的决策,都不是经过深度思考后决定的,而是基于潜意识做出来的决策,即使这样大脑仍是人体消耗能量最大的器官。

深度思考就像一片羽毛,漂浮在潜意识的浩瀚大海中,他写过一本书叫《思考的快与慢》,非常推荐大家阅读。

每个人都有两个意识,一个是深度思考,另一个则是潜意识。

什么是潜意识?无需经过思考,在很短的时间内做出的决策,例如:女朋友问你,她新买的衣服好不好看;小朋友问你,一加一等于几。

什么是深度思考?需要经过较长时间思考,甚至自我博弈,才可以做出的决策,例如:纠结中午吃什么;要不要和这个女孩表白;春节过后要不要跳槽。

很多教你如何做出高点击率主图的课程,都是假设用户是理性的,因为运营做了某个动作,导致用户产生了点击行为,最终发起了询盘。

换位思考,如果你作为采购商,在国际站上搜索了产品的关键词,并产生了点击行为,你的每一次点击,都是经过深思熟虑的思考吗?

答案:用户的每一次点击行为都是基于潜意识,而不是深度思考。

所以我们得出的结论是:在阿里巴巴国际站上,用户的每次点击,都是非理性的。

做图的最高层级是击中用户的潜意识,如何让客户不经过思考就点击我们的产品,这才是我们做图的方向。

无论是做营销,还是做高点击率的主图,都是研究用户的潜意识。

在电影华尔街之狼中,有一个经典桥段,请把这支笔卖给我。

销售的本质不是卖产品,而是卖需求;不是能力强,而是被需要;不是正确的潜意识,而是潜意识正确。

销售垃圾股,正确的潜意识是没人会买垃圾股,而潜意识正确是一夜暴富被需要。

六个核桃的营销方案,正确的潜意识是学生补脑被需要,而潜意识正确是哪怕核桃不补脑,被证明是不科学的,核桃的形状像人脑即可。

刘畊宏爆火,正确的潜意识是上海疫情居家健身被需要,而潜意识正确是即使没有刘畊宏,也会有李畊宏。

作为商人,从做产品的角度,我们不能把客户当成傻子,但从做营销的角度,我们不是把客户当成傻子,而是让客户变成傻子。

任何欺骗消费者的商家,一定会被消费者反噬。

有一个特别有趣的实验,叫玻璃房实验,其得出的结论是:一个用户,经过深度思考,而产生的点击行为,毫无价值,潜意识决定点击的一瞬间,才有意义。

但凡能击中人潜意识的东西,无论是图文还是视频,本质上都是人性,我们可以延伸到短视频赛道。

卖鸡蛋,你就不能,只卖鸡蛋。

第一层级:拿出手机,拍下几张照片,文案写上正宗乡村土鸡蛋,浑然天成,圆融不染,每一颗都是独一颗。

你立马点击发布,结果一看后台,500播放,3个点赞,0出单,思路不错,但是哪颗蛋不是独一颗呢,完全没有体现产品卖点。

第二层级:你又写下,深山野林的走地鸡,追逐清晨的每一缕阳光,只为生好蛋。

生活很苦,蛋你很甜,还可以呀,既有卖点,又给用户讲了一个归居田园的好故事。

第三层级:还可以再上一层,比产品卖点,更吸引人的是你的态度。

你可以换位思考,48小时从鸡窝到餐桌,只卖当天新鲜蛋,有机富硒鸡蛋,0有害物质,主打孩子健康早餐,为孩子的未来,多花1块钱。

卖故事,不如卖焦虑,为了孩子,多贵都愿意买。

低级卖法,永远只拍产品卖点;中级卖法,只会拍差异化内容;高级卖法,基于人性,制造生活方式,向往成为。

但凡是和人性有关的东西,都无法具象化;但凡和人性有关的赛道,都是好赛道。

07 去码头整点薯条

我出生在东北的小城。

东北的冬天很冷,上学时每次写作业,手都会冻得通红。

我的父母都是平凡的人,他们出生于小城周边的农村,来到小城里打工,然后安家,我出生时,父母在一家国有工厂当基层员工。

我上的小学很普通,根据户口就近入学,初中是本市最好的私立初中,但如果放到北京、上海等大城市也是不入流的。

因为资质愚笨,我耗尽全力也没考上国内的双一流学府,更不用提出国留学了,既因为没钱,也因为底层家庭出身,根本不知道出国是怎么回事,连托福、雅思这样的名词都没听说过。

我在大学里挣扎、摸索了很久,因为小城市贫穷狭隘的原罪,搞不清人生的方向,也不知道社会的模样。

初入社会的几年,我继续付出目光狭隘、见识浅薄的代价,在运营生涯的一开始就走了弯路,一转眼黄金一样的年华就浪费了好几年。

我一抬头就看见这样一些人,他们出生于大城市良好的家庭,从小接触前沿信息,视野开阔,从国家重点高中轻松考上双一流学府,一路上高举高打、披荆斩棘,年纪轻轻担任高管或者创业成功,30岁不到就可以人生登顶了。

几年前我曾无比羡慕这些人,羡慕得几乎要丧失前进的动力。

我长年累月彻夜难眠地思考,自己这一生该如何度过,也会想到那些和我一样出身平凡、缺乏资源和背景的人,困顿于命运中无法挣脱,每每悲从中来。

后来我逐渐意识到,我命中注定不可能少年得志。

小地方的普通家庭出身,决定了我必然在二十多岁的时候目光狭隘,注定了我的发展,必定比那些大城市资源优越的同龄人,要慢上好几年。

于是我接受这一点,我就再多熬几年,我就多努力几年,多学习几年,多专注几年。

我把目标定为,在35岁的时候,去达成这些优越者们25岁达成的成就,在45岁甚至55岁的时候,再寻找他们35岁之前就有的登顶机会。

希望待我死后,可以在墓碑上写下这样一段话:此人出身平庸,少年也不得志,但在死之前,已经成为一个略有成就的人。

对于和我一样芸芸众生的普通人,孤独和弱小并不是生存的障碍,傲慢才是。

2024年我开始尝试抖音直播,直播间里有一位运营同学通过微信联系到我,她说十分感谢我,听了我的直播分享,看到了我的公众号文章,对她帮助很大,在运营交流群中,有的运营同学会把我的聊天记录打印出来,便于学习。

其实当我听到这些话时,看到一张张的打印文件时,我是很内疚的,我经常会反复地观看,以往的直播记录和往期发表的公众号文章,我觉得我错了。

我想对大家说一声抱歉,虽然我现在依旧坚信,这篇文章写的内容都是经得起推敲的,但是我相信再过一段时间,当我再经历成长后,我又会发现很多的错误。

当我能意识到自己错误的时候,便是我成长的过程,这也是写这篇文章的目的之一,最好的成长便是分享。

英国著名物理学家牛顿,有一天他突发奇想,我这么聪明,可以研究出天体运行的轨迹,为什么不用于研究炒股呢?

于是牛顿把十年的积蓄拿了出来,投身股市,一年之后,退出股市,把十年挣的钱都亏完了。

退出股市时,牛顿说我能精准计算出天体运行的轨迹,却计算不出人性的疯狂。

但凡和人性有关的东西,都无法具象化,规则或许有对有错,例如文章中涉及到的打散原则、跳流量池算法,和规则有关的理论只能做到近似正确。

世界上没有所谓的真理。

我们在课堂上学到的定理、公理,都是前人对自然现象的归纳总结,是现状下最好的归纳总结,可以有效解释自然现象,甚至推测一些还未发现的现象,随着人类对周围环境和宇宙的认识加深,这些定理和公理都会有失效的时候。

但商业的本质是不会错的。

任何运营技巧也无法跨越产品优势带来的鸿沟,是不会错的。

要么专研产品,要么拿捏人性,是不会错的。

盯着竞争对手看全是困难,盯着客户看全是机会,是不会错的。

想做出一个品牌,一定要经历品牌从0到1的成长过程,一个人如果没有见证过品牌的成长,他一定做不出品牌,是不会错的。

在我的认知中,运营分为三个阶段。

第一阶段:看山是山,看水是水。

刚接触国际站,没参加过培训,不认识所谓的运营大佬,没加过几个运营交流群,什么都不懂,手里拿到什么产品就做什么产品,也不清楚手里的产品是否具备成为爆品的潜质。

致力于聚焦一个单品,刷询盘、刷单,乱七八糟的运营手段都用了。

处于这个阶段的运营,初生牛犊不怕虎,没有被大环境污染、没有热衷研究玄学、没有热衷专研黑科技。

在选品上虽然有运气成分,但至少聚焦了,如果聚焦的是一个具有爆品潜质的细分产品,大概率能做成。

第二阶段:看山不是山,看水不是水。

最常见的原因是参加了各种培训,成功学书籍、名人传记看多了,开始不说人话了,不食人间烟火了,喜欢讲高大上的东西,开始专研近乎玄学,却无法落地的运营技巧。

觉得自己懂的知识特别多,自己是天之骄子,是人中龙凤。

其实我很长一段时间,一直处于第二阶段,大家回头看看我的公众号文章,特别是在写后中文互联网电商二十年热血野心一文时,我整个人是飘的,在运营层面上没有做出什么成就,却开始关心中文互联网。

也正是在那一年,我开始热衷于阅读经济类书籍,热衷于参加知识博主的跨年演讲,开始不屑于聚焦一个单品,在没有做出一个爆品的前提下,就开始着手去做多店铺布局。

这一阶段反而是最差的,什么事情也做不好,整个人飘在天上,无论有多么周密的运营计划,也落地不了。

第三阶段:看山还是山,看水还是水。

我希望我现在是第三阶段,聚焦于一个单品,在爆品的田忌赛马中,可以做到全面的以多胜少,以强胜弱。

在这一阶段,我花费了大量的精力用于选赛道、定单品、做定位,在正确的赛道上不断试错,用长期眼光做短期决策,实现单品价值的最大化。

做国际站真的非常像打牌,但大部分时间我摸到的都是差牌。

如果你去看那些教你如何打牌的网站,会发现分析的精彩案例,大多数是在摸到好牌的情况下,因摸到差牌导致输掉的比赛,通常是不分析的。

德州扑克的顶级牌手,都会克制看牌的欲望,尽量少入池,摸到好牌再入池。

只要你还在牌桌上,只要不把底牌输掉,只要还有摸牌的资格,在没有遇到好的产品,好的供应链前,耐心等待,总会有逆风翻盘的机会。

摸牌没有标准答案,符合题意者得分。

2024年是我对阿里巴巴国际站最失望的一年,从1688做跨境到国际站全面半托管,我觉得国际站的定位边界,越来越模糊了。

国际站是B端,还是C端,还是半托管?

什么都学,什么都抄袭,只会让自己变得什么都不是,如缝合怪一般。

我有一个好朋友叫Vita,2024年是她外贸生涯的第十一年,她说每天都能在群里认识新的讲师,又时常感慨运营的圈子真小,做外贸真的很有意思,尤其是国际站。

阿里每年搞那么多比赛,造那么多大神,一派繁荣景象真的很不可思议,实际情况则是:前线水深火热,后方趁火打劫。

行业乱象大概是指,不懂装懂的老板,自以为是的业务,渣竽充数的运营,唯利是图的客户经理,磨刀霍霍的讲师,杂七杂八的第三方,乱七八糟的代运营。

阿里十年巨变,迷之困惑的生态圈,我热爱的外贸可不是这样的,心情很复杂,也很失望,仅针对阿里。

过去是什么拯救了我,我就拿什么拯救这个世界,可是作为快30岁的中年人,你应该知道,爱不能发电,社会不养闲人。

春风若有怜花意,可否许我在少年,你马上就到30岁了,这个世界会遗忘你。

我常以为是丑女造就了美人;我常以为是愚氓举出了智者;我常以为是儒夫衬照了英雄;我常以为是众生度化了佛祖。

如果你和我一样老实,并且很有道德感,家庭条件还特别一般,那么大有可能你一生平平无奇。

没有背景的理想主义者,大多数没有什么好下场,而上位者的原始积累,大部分也是肮脏的,只是最后大家开始慢慢趋于高级,洗白了。

真正的强大不是对抗,而是允许发生,允许遗憾、愚蠢、丑恶、虚伪,允许付出没有回报,愚者滔滔不绝,懦夫沉默寡言,而智者擅于倾听,我们每个人都是生活中的小丑。

荷尔蒙过剩的冯唐在文字中宣泄着自己,终究也是不自由,就像《万物生长》的出版被二十多家出版社拒绝时说:想骗成太监都不行,浑身都是小鸡鸡。

凡是能够快速获取大众阅读快感的作品,尤其是畅销书,是不是好书都有待商榷,我写的文章也是一样,都是上不得台面的东西。

卡勒德·胡赛在小说《追风筝的人》中写到,我跟荷麦拉对抗着整个世界,到了最后这个世界总是胜利者。

2024年,我不知道是否还会继续做国际站,国际站运营做久了,确实有些无聊,东北毕竟还是小城,在跨境电商最发达的地方,可能感受不深。

小红书上说,东北是外贸禁区,像我这边,信息壁垒十分严重,七成以上的运营还在研究写标题、发产品,懂选品的运营很少,甚至讲师都懒得来我们这里割韭菜,马云来沈阳都要干三个月电销。

每次提到东北,我都会想到黄宏的小品打气儿,18岁毕业我就到了自行车场,我先入团后入党,上过三次光荣岗,眼瞅要提副组长,领导一直跟我谈话,说单位减员要并厂,当时我就表了态,工人要替国家想,我不下岗谁下岗。

在八角柜台,疯狂的人民商场,用一张假钞,买一把假枪,保卫她的生活,直到大厦崩塌,夜幕覆盖华北平原,忧伤浸透她的脸。

生于理想,死于欲望。

刚刚刷到一条微博,说中俄在西伯利亚合作搞开发,想多了,找不到人去的,别说西伯利亚,东北都留不住人,西伯利亚环境比东北还差。

不同体量的电商boss面试运营的不同要求。

深圳、杭州、北京的一线梯队,三个问题,待遇12-18K。

如何选品;如何扩展流量的渠道;如何将付费的效果提高。

三四线梯队,三个要求,待遇 2-4K。

精通各大电商平台的运营技巧,最好可以兼职做业务员,操作新店短期内询盘超越行业TOP,精通摄影,产品精修,附加条件,最好可以不要钱。

招一位保洁阿姨,要求英语四级,能处理阿里巴巴国际站运营及业务,闲暇时拖地,月薪3000,单休早8晚6,有意向的朋友加我。

圈内有几个名梗,6K的工资狗都不干;8K工资的工作随便找;在深圳这个生态下,一年经验还拿不到10K工资的,不是智商问题,是情商问题;拿14K的工资,我只配呼吸。

听他们一讲,我这收入不行,得把老板炒了。

中金公司研究结论:中国月收入超2万的只有70万人,月收入低于500的超2.2亿人,月收入在1000-1500的人数超2.4亿人,截至2022年我国缴纳个税的人数大概为一亿人,占总人口的13.3%左右

实际上,尽管在一线城市,月薪过万的人仍是凤毛麟角。

前些年有位讲师洗稿了我往期发表的文章,获得了当地运营比赛的冠军,一边剽窃我的知识,一边拿起镰刀割新人韭菜,我想说的是,一味的抄袭,是不会有成长的。

很多讲师是不太喜欢我的,觉得我特别拽,约我去吃饭,我说不好意思,没有空。

其实不是我故意拽,只是不喜欢和讲师们吹牛,讨论如何一个PPT讲3年,如何制造焦虑,如何割韭菜,我希望更多的时间花在,想法-实操-验证-反馈-得结果上,夏虫不可语冰。

别人朝我扔泥巴,我拿泥巴种荷花。

容易感受到快乐,是我为数不多的优点,我这个人没有什么追求,只想把每天都当成世界末日,生活不总是很可爱,所以我给自己起了一个笔名张可爱。

直到今天,我依旧认为,张可爱的价值不在于人,而在于我产出的内容,如果有一天,我的内容没价值,那我也就没价值了。

我不太确定在2025年,是否还会继续更新文章,如果有一天,我做了知识付费,希望你们不要骂我,这可能只是我谋生的手段,但如果我产出的内容,变成正确但无用的废话,开始制造焦虑,贩卖技巧,请你们务必骂醒我。

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在此,我会留下个人微信账号:zhangloveliness,在微信通讯录的右上角,点击加号,选择添加朋友,在输入框内,输入我的微信账号名称,既可添加我为好友。

刚刚Gmail的邮箱密码忘记了,我去申诉,第一个安全问题就问我,你的梦想是什么?我一个一个试,都不对,那一刻我发现我弄丢的,不是Gmail的邮箱密码,而是我的梦想。

南京东路知道吗,我逛过无数次。

是的,不花一分钱就可以逛无数次,如果肯花个二三十,还可以在南京东路上,喝着奶茶,看着东方明珠,看着外滩的流光溢彩、灯火辉煌。

好像置身繁华便会拥有繁华,但是旁边有些商场,只要走进去,你会看到自己的工资,挂在一条小小的手帕上。

曾经年少无知,真以为来了就是上海人,尽为五斗米折腰,如何写出星辰大海。

我们要飞向何方?我打算待会去码头整点薯条。

你误会我了伙计,我说的是咱们这一辈子的终极目标,归根结底,活着是为了什么?

为了待会去码头整点薯条,当你老了以后,你绝对会因为当时没有去码头整点薯条而后悔,在这个无人问津的夜,你是否还记得自己曾经快乐,快乐地站在山顶呐喊,日出多值得。

北海虽赊,扶摇可接;东隅已逝,桑榆非晚。

活鱼逆流而上,死鱼随波逐流,到现在为止,你已经从所有你曾经以为不会过去的事情中幸存了下来。

帕鲁只是游戏中冰冷的代码,而你我的朋友,你可不是帕鲁,你是运营之光。

在每个孤独的瞬息与你相望,像是生命有了反光。

巨魔之王特朗德尔说:我准备敲碎你的梦想,他们在你头骨里对吗?多年的老玩家,也应该和生活对线了。

坚冰还盖着北海的时候,我看见了怒放的梅花。

2024年3月14日终稿于上海


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